“雅芳的管理就是壓根沒管理！你賣7折、我就賣6折，你賣6折、我就賣5折……市場越來越亂價格越來越低，結果就是誰都沒得賺！”濟南的雅芳經銷商劉紅（化名）在接受記者采訪時也是抱怨連連。2008年以前，她的小店搞次節日促銷就能賺萬把塊錢，而現在僅能勉強維持。“其實就算不簽那個什么霸王合同，我恐怕也堅持不了多久了。生意越來越不好做，要不是手里還壓著不少存貨，我早就不干了。”指著店內貨架上林林總總的雅芳產品，劉紅很是無奈。
 

轉型之痛

　　“合同門表面上看是雅芳與經銷商之間的矛盾沖突，其深層意義在于，它實際上宣告了雅芳此前一直探索的、具有中國特色的‘專賣店十直銷’模式的失敗。”

　　劉紅口中的“霸王合同”，即今年6月雅芳與經銷商們簽訂的《雅芳服務網點授權經營合同》及《服務協議》。合同中明確規定，雅芳產品專賣店除了可能作為雅芳產品經銷商外，還將受雅芳委托成為直銷服務網點，為雅芳直銷人員和雅芳消費者提供服務，獲得雅芳支付的相關咨詢費、服務費及其他費用。

　　雖然也跟大多數經銷商一樣在合同上簽了字，劉紅和祁女士對此并不認可。

　　“這不是逼著我們經銷商退出、給直銷員讓路嗎？專賣店要付租金、人工費，要是跟直銷員享受一樣的折扣，誰發展下線多誰才有更多的折扣或返點，專賣店怎么可能在價格上PK過他們？”祁女士憤憤不平。

       “合同門表面上看是雅芳與經銷商之間的矛盾沖突，其深層意義在于，它實際上宣告了雅芳此前一直探索的、具有中國特色的‘專賣店十直銷’模式的失敗。”省城一直銷業資深人士直言，雅芳正經歷著進入中國以來的第三次痛苦轉型。

       身為直銷模式的發明者，雅芳進入中國之初也是沿用了全直銷模式，公開資料顯示，1990-1997年中國有十幾萬名“雅芳小姐”；然而1998年國家的一紙“禁傳令”堵住了雅芳的直銷之路，緊接著雅芳中國率先轉型，拋棄熟悉的直銷模式改走專賣店模式，到2004年雅芳在全國已經有6000多家專賣店、2000多家專柜；2005年，為了能盡快拿到合法的中國直銷牌照，雅芳經歷了第二次轉型，推出所謂的“專賣店十直銷”模式，即在零售門店之外重新招募直銷員，重拾直銷業務。

       “可能在雅芳看來，專賣店與直銷這兩種模式并行不悖，兩條腿走路怎么都比一條腿走得更快更穩，但事實上，這兩種模式本身便存在著難以調和的沖突，二者非但沒有互相幫扶反而經常互相掐架。”北京盛世傳美首席營銷顧問吳志剛認為，“兩條腿走路”是造成雅芳今日之亂的根源，也因此，雅芳未來的發展模式只能是二選一，要么做好專賣店，要么發展全直銷。