剛出差回京，直銷專業(yè)網(wǎng)的記者就跑來告訴我：哈藥直銷在歷經(jīng)兩年時(shí)間的籌備后，終于在12月1日公開宣布試運(yùn)營了。由于是大品牌，同時(shí)又是到目前為止屈指可數(shù)的未開盤獲牌企業(yè)，哈藥此番動(dòng)作，自然引發(fā)眾多行業(yè)中人的熱烈追捧。其中，壯志未酬欲換門庭者有之，成名已久的行業(yè)領(lǐng)袖有之，近一兩年崛起的新貴亦有之。如此景況，盡管被哈藥的低調(diào)降溫了不少，但聞風(fēng)而動(dòng)的行業(yè)共性還是讓深處冰天雪地的哈藥直銷一下子成為各色人士之聚焦點(diǎn)。專業(yè)網(wǎng)的記者們想讓我對(duì)此談些看法。盛情之下，不能推卻，只好站在多年行業(yè)觀察者的角度拋磚引玉。我個(gè)人認(rèn)為：哈藥的直銷之路會(huì)遭遇多種考驗(yàn)，不一定能夠順風(fēng)飛揚(yáng)。

　  首先，它面臨著法律與政策的考驗(yàn)。哈藥作為獲牌企業(yè)啟動(dòng)直銷，固然有非常好的天時(shí)地利，但同時(shí)也面臨著直銷監(jiān)管法規(guī)與政策的考驗(yàn)。在這種考驗(yàn)中，核心條款有三：第一，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬問題；第二，跨區(qū)域開展直銷活動(dòng)問題；第三，建立和擴(kuò)張直銷員隊(duì)伍時(shí)的資格獲取問題。因?yàn)榘凑諆刹俊稐l例》規(guī)定：如哈藥在實(shí)際啟動(dòng)直銷的過程中涉及“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”、“繳納入門費(fèi)獲取直銷員資格”，則有可能涉嫌傳銷；而如果哈藥跨區(qū)域經(jīng)營，則意味著它在推進(jìn)自己直銷經(jīng)營活動(dòng)的時(shí)候涉嫌違規(guī)。其實(shí)對(duì)于整個(gè)中國直銷行業(yè)來講，以上三個(gè)方面都是一個(gè)緊箍咒，雖然一批獲牌企業(yè)通過幾年的探索已經(jīng)找到和建立了突破這些難題的有效變通模式，可缺乏直銷經(jīng)驗(yàn)的哈藥如何面對(duì)這些考驗(yàn)?zāi)兀刻幚聿缓茫瑒t有可能陷入“身未動(dòng)，路已錯(cuò)”的尷尬境地；處理不好，則難免遭遇全國各地直銷監(jiān)管者的政策之劍、法律之劍；處理不好，也就有可能“出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟”了。

　  其次，它面臨著品牌與股票風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。如果要辨證地、動(dòng)態(tài)地去研究試水直銷對(duì)于哈藥的影響，筆者認(rèn)為，它決非邏輯上判斷出的簡單的利好消息。筆者認(rèn)為，直銷在實(shí)際的運(yùn)營中對(duì)于哈藥而言有可能是把“雙刃劍”！為什么這樣講呢？原因有二：第一是我在本文第一點(diǎn)中所言及的傳銷隱患問題；第二點(diǎn)則牽涉到直銷行業(yè)的一些運(yùn)營特點(diǎn)。其中，尤其是直銷企業(yè)對(duì)于直銷員的有效發(fā)展與管理問題。這兩個(gè)方面作為獲牌直銷企業(yè)在一線運(yùn)作中處理不好會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重問題并且引發(fā)輿論大嘩。過去幾年的行業(yè)經(jīng)歷告訴我們：即便如國際直銷巨頭的雅芳公司，也在這個(gè)問題上栽了跟斗、吃盡了苦頭，更何況初入行業(yè)的哈藥直銷。要科學(xué)有效規(guī)避這些暗礁險(xiǎn)灘對(duì)于哈藥恐怕不易！而回顧哈藥這幾年在直銷方面的情況，記得初拿牌照、哈藥高調(diào)對(duì)外宣布時(shí)，哈藥股票漲停了幾個(gè)板，由此可見直銷對(duì)于哈藥品牌以及市場的影響。而在未來，一旦哈藥在推進(jìn)直銷的過程中涉?zhèn)鳎俳?jīng)過各種媒體的超音速傳播，難免就會(huì)引發(fā)多米諾骨牌似的災(zāi)難性效應(yīng)。哈藥股票會(huì)不會(huì)連跌停幾個(gè)板呢？哈藥品牌在消費(fèi)者和老百姓的心目中、口碑會(huì)否因?yàn)閭麂N問題而留下暗傷呢？哈藥的主體藥業(yè)產(chǎn)品在人們的消費(fèi)信賴中會(huì)否降低分值呢？果真如此，哈藥直銷就有些“畫虎不成反類犬，賠了夫人又折兵”了。

　  再次，它面臨直銷運(yùn)營專業(yè)要素的考驗(yàn)。中國有句俗語，叫做“隔行如隔山”，說的就是每個(gè)行業(yè)的專業(yè)化差異。直銷作為一種營銷方式雖然歸屬于營銷范疇，但是，在實(shí)踐運(yùn)營中除了吻合所有其他營銷的共性原理和特征之外，同時(shí)還有自己獨(dú)具的一些個(gè)性化特征。這就使得中國直銷行業(yè)在過去幾年里像個(gè)萬花筒一樣異象紛呈。其中，一道顯著的風(fēng)景就是：一批大型醫(yī)藥、保健品企業(yè)、日化產(chǎn)品企業(yè)試水直銷，高調(diào)開局，無調(diào)而終，最后基本上被搞得灰頭土臉。究其原因有很多方面，但筆者認(rèn)為關(guān)鍵因素在于企業(yè)對(duì)于直銷運(yùn)營的個(gè)性化規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，把握不到位。換言之，就是對(duì)于直銷運(yùn)營專業(yè)要素的考慮和整合不足。那么，在這些專業(yè)性要素中，到底有哪些方面值得我們的直銷企業(yè)重視呢？算起來不少：如差異化的產(chǎn)品、形而下與形而上相結(jié)合的文化、科學(xué)的商業(yè)模式、符合法律精神的直銷員報(bào)酬體系、德才兼?zhèn)涞娜瞬朋w系等等。在對(duì)于這些要素的考慮過程中，企業(yè)往往容易陷入幾個(gè)誤區(qū)：第一，把過去的產(chǎn)品簡單搬運(yùn)而缺乏重新定位；第二，簡單復(fù)制已經(jīng)成型的母體文化而忽視直銷的個(gè)性化文化；第三，拾人牙慧套用市場上曾經(jīng)取得一定業(yè)績的別家企業(yè)的商業(yè)模式和報(bào)酬計(jì)劃而不考慮自己企業(yè)的資源配置；第四，在人才選擇上一味求高、求大、求大眾情人，而不去思考這些年來他們長袖善舞背后的品牌泡沫以及合作精神的缺失。

　  仔細(xì)梳理一下近年來的行業(yè)狀況，我們難免不會(huì)發(fā)現(xiàn)這些沉疴弊端。于是一些企業(yè)、哪怕是聲名顯赫的企業(yè)，在直銷試水的過程中或嗆水、或淹死的悲劇也就難免時(shí)有發(fā)生了。對(duì)于哈藥直銷，筆者個(gè)人真誠地希望它一帆風(fēng)順，千萬不能“種下龍種、收獲跳蚤”，果真那樣，哈藥集團(tuán)的所有參與者和推動(dòng)者難免要自杖三百了。正所謂開局時(shí)“封狼居胥、氣吞萬里如虎”，收宮時(shí)“元嘉草草，贏得倉皇北顧”，徒增笑也！

　  最后，它面臨哈藥直銷企業(yè)機(jī)制的考驗(yàn)。通過筆者過去多年對(duì)于新興直銷企業(yè)的崛起與衰落的觀察，得出了一個(gè)屢試不爽的經(jīng)驗(yàn)：那就是快速