人員直銷(xiāo)，最初產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)50年代的美國(guó)，當(dāng)時(shí)由于窮富差距太大，許多窮人沒(méi)有改變現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，美國(guó)哈佛大學(xué)的兩個(gè)研究生發(fā)明了直銷(xiāo)業(yè)，讓窮人從事這種職業(yè)，讓富人消費(fèi)商品。很快，許多企業(yè)滯脹的產(chǎn)品有了銷(xiāo)路，蕭條的市場(chǎng)有了生機(jī)；同時(shí)，許多窮人改變了命運(yùn)。

　　然而，人員直銷(xiāo)并非只是窮人走投無(wú)路時(shí)的選擇。由于它具有很強(qiáng)的人性因素，具備許多區(qū)別于其他促銷(xiāo)手段的特點(diǎn)，可完成許多其它促銷(xiāo)手段所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，所以這種營(yíng)銷(xiāo)方式很快盛行起來(lái)，并發(fā)展成為現(xiàn)在企業(yè)最普遍使用的一種直銷(xiāo)方式。尤其對(duì)于性能復(fù)雜的產(chǎn)品，或者當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)需要更多的解決問(wèn)題和說(shuō)服工作時(shí)，人員直銷(xiāo)是最佳選擇。

　　人員直銷(xiāo)這種方式進(jìn)入中國(guó)，是從1992年，雅芳登陸中國(guó)廣州以“雅芳小姐”名義直銷(xiāo)而開(kāi)始的。之后，各種各樣的無(wú)店鋪人員直銷(xiāo)模式陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)。在起初6年的發(fā)展中，人員直銷(xiāo)曾經(jīng)因良莠不齊而繁蕪一時(shí)。尤其是“老鼠會(huì)”等非法金字塔式傳銷(xiāo)，嚴(yán)重干擾和破壞了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)秩序，引起了廣大消費(fèi)者的深?lèi)和唇^。這也使安利、雅芳等一大批正當(dāng)?shù)闹变N(xiāo)企業(yè)和正當(dāng)?shù)娜藛T直銷(xiāo)方式“蒙灰”。

　　為了整頓市場(chǎng)秩序，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，1998年4月，中國(guó)政府實(shí)施了無(wú)店鋪人員直銷(xiāo)禁令，隨后允許雅芳、安利等10家企業(yè)以“店鋪+雇用推銷(xiāo)員”方式開(kāi)展單層次無(wú)店鋪人員直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，無(wú)店鋪人員直銷(xiāo)在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)始了它以復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)為主要特征的轉(zhuǎn)型。但是不久，又緊接著頒布了《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，允許安利等十家外資企業(yè)為主的企業(yè)用“店鋪＋推銷(xiāo)員”的方式開(kāi)展單層次無(wú)店鋪人員直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從此，無(wú)店鋪人員直銷(xiāo)在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)始了它以復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)為主要特征的轉(zhuǎn)型。2005年9月5日，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》獲得國(guó)務(wù)院會(huì)議通過(guò)，保健食品、化妝品和日用生活品等幾類(lèi)產(chǎn)品，取得了法律允許的直銷(xiāo)權(quán)利。2006年4月22日，第一張中國(guó)政府頒發(fā)的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證“花落”雅芳。之后，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證的發(fā)放進(jìn)入持續(xù)期，人員直銷(xiāo)的方式也煥發(fā)了新的生機(jī)。

　　人員直銷(xiāo)——獨(dú)特的促銷(xiāo)手段

　　直銷(xiāo)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷(xiāo)商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷(xiāo)員的一種經(jīng)營(yíng)形式。人員直銷(xiāo)，能有效縮短通路，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，減少了企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)面積和庫(kù)存費(fèi)用，并杜絕了呆帳，加快資本運(yùn)作，保障了客戶的利益，使企業(yè)得以快步成長(zhǎng)。

　　人員直銷(xiāo)是一種以人為主的營(yíng)銷(xiāo)方式，人員直銷(xiāo)由于與客戶保持直接接觸，可以根據(jù)各類(lèi)客戶的欲望、需求和行為，靈活的、有針對(duì)性地采取協(xié)調(diào)行動(dòng)。同時(shí)，也便于觀察客戶反應(yīng)，及時(shí)回答和解決顧客的意見(jiàn)或問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整推銷(xiāo)計(jì)劃和內(nèi)容，更容易達(dá)成交易。

　　能否成功地將推銷(xiāo)產(chǎn)品解釋為顧客需要的滿足，能否成功地將推銷(xiāo)產(chǎn)品解釋為解決顧客問(wèn)題的答案，是保證直銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素。因此，直銷(xiāo)人員應(yīng)該說(shuō)的是“推薦的產(chǎn)品將使顧客的生活變得如何好”，而不是“推銷(xiāo)品本身如何好”。雅芳，就是通過(guò)直銷(xiāo)人員，憑借一款款唇膏、粉底、面霜產(chǎn)品激勵(lì)了無(wú)數(shù)女性，并做出種種努力，讓客戶感覺(jué)到：雅芳會(huì)讓我們的世界更美好。

　　人員直銷(xiāo)的基本形式有：上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)、會(huì)議推銷(xiāo)。

　安利公司通過(guò)舉辦各種活動(dòng)或產(chǎn)品推介會(huì)議，吸引顧客，直銷(xiāo)人員和顧客會(huì)進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解他們的愿望和需求，然后向他們推薦、講解適合的產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)，并邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn)，了解顧客在產(chǎn)品體驗(yàn)過(guò)程中的感受或異議，及時(shí)調(diào)整推銷(xiāo)計(jì)劃和內(nèi)容，從而使顧客產(chǎn)生認(rèn)可并達(dá)成交易。此時(shí)，顧客認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)的不并僅僅是安利的產(chǎn)品，更重要的是，他們體會(huì)到自己的某種需要得到了滿足，甚至是長(zhǎng)期以來(lái)困擾自己的一個(gè)問(wèn)題在安利直銷(xiāo)人員的幫助下被解決了，感受到了安利的產(chǎn)品和親情服務(wù)。這種美好的切身經(jīng)歷會(huì)為安利建立良好的口碑。如此以來(lái)，安利的產(chǎn)品和人性化服務(wù)，會(huì)從一個(gè)顧客傳播向另一個(gè)顧客，安利公司就能不斷地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，不斷地將消費(fèi)者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者，就能形成層層直銷(xiāo)、層層傳播、層層優(yōu)惠消費(fèi)、層層主動(dòng)消費(fèi)、層層推薦消費(fèi)、層層經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、層層精神愉悅、層層公平獲利的“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”。

　　這種運(yùn)作方式也正是人員直銷(xiāo)企業(yè)的生命力所在，1999年時(shí)，安利在中國(guó)的銷(xiāo)售額僅為6.4億元人民幣，短短4年，也就是2003年，安利在中國(guó)的銷(xiāo)售額就達(dá)到了106億元人民幣。這種業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度，在采用傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式的企業(yè)中，是很難見(jiàn)到的。