用績(jī)效精神做直銷 

（導(dǎo)語(yǔ)）在經(jīng)營(yíng)績(jī)效精神的過(guò)程中，要把握好四個(gè)要素：第一，追求經(jīng)營(yíng)高標(biāo)準(zhǔn)。第二，善于抓住機(jī)會(huì)。第三，善于經(jīng)營(yíng)正直和公開(kāi)。第四，要有明確的用人觀念。

 文/劉紅兵

通過(guò)有效的組織手段，提高團(tuán)隊(duì)、整個(gè)組織的整體績(jī)效，這是構(gòu)建組織、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的核心目的。績(jī)效精神要求我們通過(guò)有效的經(jīng)營(yíng)管理和組織推動(dòng)手段，使我們組織當(dāng)中每一個(gè)員工、每一個(gè)成員、每一個(gè)伙伴，長(zhǎng)處都能夠得到充分的發(fā)揮。也就是說(shuō)，通過(guò)我們有效的組織管理、有效的推動(dòng)手段，讓平常的人做出不平常的事。這就是績(jī)效精神所追求的，讓不懂直銷的人懂直銷，讓不了解直銷的人了解直銷，讓原來(lái)不認(rèn)同直銷的人逐步認(rèn)同直銷。

績(jī)效精神的標(biāo)準(zhǔn)：高起點(diǎn)，高要求

團(tuán)隊(duì)成員在一起相安無(wú)事，一團(tuán)和氣，并不意味著團(tuán)隊(duì)士氣高，而檢驗(yàn)他們的唯一標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是績(jī)效精神。如果團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系、組織的人際關(guān)系，不以達(dá)成出色的績(jī)效為目標(biāo)，就是不良的人際關(guān)系，就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的士氣、組織的士氣低迷，精神不振。

衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能力，衡量一個(gè)組織的經(jīng)營(yíng)能力，尤其是衡量團(tuán)隊(duì)主管的經(jīng)營(yíng)能力，稱之為經(jīng)營(yíng)群體的能力，該如何看待它的能力和標(biāo)準(zhǔn)呢？

第一，要看能否創(chuàng)造出比平常人更出色的業(yè)績(jī)。也就是推動(dòng)平常人創(chuàng)造出不平常的業(yè)績(jī)，這是團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)。

第二，看團(tuán)隊(duì)成員的長(zhǎng)處能否得到發(fā)揮，這是團(tuán)隊(duì)主管很重要的職責(zé)。在團(tuán)隊(duì)中，發(fā)揮長(zhǎng)處最根本的是讓合適的人去做合適的事，合適的事選擇合適的人，貫徹整個(gè)增員、選人、育人、留人的過(guò)程中要選擇適當(dāng)?shù)摹?/p>

第三，是否利用每個(gè)屬員的長(zhǎng)處推動(dòng)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的提升。把大家的長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)都發(fā)揮出來(lái)，把人的長(zhǎng)處充分挖掘出來(lái)，使弱點(diǎn)與缺點(diǎn)相互抵消，這是團(tuán)隊(duì)主管的重要使命。建立一個(gè)組織、經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不能夠依賴于天才，因?yàn)樘觳攀欠浅Ｏ∪钡模P毛麟角。如果過(guò)分依靠天才就是異想天開(kāi)。

經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)一個(gè)組織，經(jīng)常講團(tuán)隊(duì)主管的魅力。作為一個(gè)稱職的主管，在構(gòu)建組織的過(guò)程中，首先要充分相信屬員。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的屬員是構(gòu)建團(tuán)隊(duì)最根本的要素，最核心的要素。要充分相信團(tuán)隊(duì)的屬員，這才能夠形成號(hào)召力、感召力、一呼百應(yīng)的能力，這都要建立在相信屬員的基礎(chǔ)上，脫離這個(gè)基礎(chǔ)是空洞、乏味的號(hào)召。想事情、干事情，最根本的是靠團(tuán)隊(duì)的力量，要把團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力體現(xiàn)在緊密依靠你的屬員，不斷地激發(fā)、激勵(lì)，營(yíng)造人人爭(zhēng)先的精神。要善于發(fā)動(dòng)、放手發(fā)動(dòng)你的屬員，體現(xiàn)你的指揮、協(xié)調(diào)能力，創(chuàng)造群體高績(jī)效能力。充分相信緊密依靠放手發(fā)動(dòng)是衡量團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)能力、領(lǐng)導(dǎo)水平、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，任何的團(tuán)隊(duì)主管如果說(shuō)脫離團(tuán)隊(duì)、脫離屬員、脫離周圍的市場(chǎng)，就意味著脫離實(shí)際。丟掉的和失去的是團(tuán)隊(duì)、組織對(duì)你的信任，是屬員對(duì)你的企盼，丟掉的這些東西是難以用金錢來(lái)衡量的。

在經(jīng)營(yíng)績(jī)效精神的過(guò)程中，要把握好四個(gè)要素：第一，追求經(jīng)營(yíng)高標(biāo)準(zhǔn)。第二，善于抓住好機(jī)會(huì)。第三，善于經(jīng)營(yíng)正直和公開(kāi)。第四，要有明確的用人觀念。

績(jī)效精神的管理：有效區(qū)隔，變中求存

在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，最根本重點(diǎn)是，任何時(shí)候、任何條件下都必須放在績(jī)效上，或者把績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)作為引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值衡量的標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)精神的第一要求就是績(jī)效的高標(biāo)準(zhǔn)，追求績(jī)效的高標(biāo)準(zhǔn)，并不意味著每一次都成功，而是一種平均成功、平均達(dá)成的概念。在追求績(jī)效精神的過(guò)程中，允許有失誤、有失敗，但是絕不允許自滿和放棄，而降低績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。

追求高績(jī)效有可能不成功，但是不追求是萬(wàn)萬(wàn)不能成功的。這是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵所在，根本所在。挑戰(zhàn)高目標(biāo)，創(chuàng)造高績(jī)效，大家經(jīng)常有這樣的理念來(lái)鞭策自己。挑戰(zhàn)高目標(biāo)，有可能設(shè)定的目標(biāo)很高而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。但是在低標(biāo)準(zhǔn)的狀態(tài)下運(yùn)用，永遠(yuǎn)是自滿、自足的狀態(tài)，會(huì)打擊整個(gè)組織的信心，尤其是團(tuán)隊(duì)的主管，標(biāo)準(zhǔn)在哪兒，團(tuán)隊(duì)的成就就會(huì)到哪兒。

設(shè)定績(jī)效高標(biāo)準(zhǔn)并推動(dòng)達(dá)成是團(tuán)隊(duì)主管的第一要?jiǎng)?wù)，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程就是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。所以從某種意義上說(shuō)，設(shè)定就是經(jīng)營(yíng)，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。客觀地分析績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的可行性，通過(guò)推動(dòng)目標(biāo)和管理去設(shè)定一種積極可靠的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，這是團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)，也是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的一切。設(shè)計(jì)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)要追求可持續(xù)性，尤其作為團(tuán)隊(duì)主管來(lái)講。團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)性取決于標(biāo)準(zhǔn)的可持續(xù)性，任何時(shí)候、任何條件下、任何的急功近利、短期行為、追求一時(shí)的轟動(dòng)，將導(dǎo)致大出大進(jìn)、大起大落，這是績(jī)效精神的“天敵”。

追求績(jī)效精神要時(shí)刻把可持續(xù)發(fā)展作為追求的目標(biāo)與原則。設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)要充分考慮人的長(zhǎng)處，考慮可能出現(xiàn)的失誤和失敗，并制定相應(yīng)的應(yīng)急措施，在追求高績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，要注意處理好三種人：

第一，穩(wěn)定型。這種人通常干得較好，比較均衡，但很少有突出的表現(xiàn)。在設(shè)定目標(biāo)、確定標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，要充分考慮這一群體的精神狀態(tài)和組織狀態(tài)。

第二，激進(jìn)型。平常表現(xiàn)一般，但是關(guān)鍵時(shí)刻或有機(jī)遇挑戰(zhàn)的時(shí)候，這種人可以創(chuàng)造奇跡。在設(shè)定目標(biāo)、確定標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中也要考慮這部分群體的心態(tài)和特征，如何經(jīng)營(yíng)這部分人的心態(tài)？特別是在目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定的實(shí)施階段，如何利用這部分人來(lái)引發(fā)、帶動(dòng)、推動(dòng)至關(guān)重要。

第三，被動(dòng)型。指一指、轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，基本上不犯錯(cuò)誤，沒(méi)有過(guò)失，只能做瑣碎事，難當(dāng)重任。

在設(shè)定目標(biāo)、確定標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候如何激發(fā)群體，這就看我們主管在制定目標(biāo)的時(shí)候如何了解這部分人的心態(tài)，如何轉(zhuǎn)化、提升、調(diào)整伙伴的心態(tài)。不同類型的人如何去調(diào)整？如何形成更大的合力？這是至關(guān)重要的。

經(jīng)營(yíng)績(jī)效精神絕不能但求無(wú)過(guò)、遷就錯(cuò)誤，這樣的心態(tài)能夠破壞組織的士氣，損傷組織的集體，扼殺組織的成長(zhǎng)，容易使這個(gè)組織沒(méi)有朝氣，會(huì)有萎靡不振和相互抱怨的情緒。

對(duì)績(jī)效平平、難為重任的人應(yīng)該迅速果斷地調(diào)整，這是對(duì)他本人最好的負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)主管績(jī)效上要爭(zhēng)先，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管，無(wú)論是推動(dòng)組織還是個(gè)人的績(jī)效上，要保持爭(zhēng)先的狀態(tài)和追求，這是團(tuán)隊(duì)主管對(duì)你的企盼，也是對(duì)下級(jí)最好的鞭策，更是贏得團(tuán)隊(duì)屬員和組織對(duì)你信任、依賴、支持的最根本、最長(zhǎng)久的基礎(chǔ)。

贏得信賴靠什么？績(jī)效是創(chuàng)造出來(lái)的，是干出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的。既要說(shuō)好，更要干好。團(tuán)隊(duì)主管是最好的模范、動(dòng)員。推動(dòng)團(tuán)隊(duì)人人過(guò)關(guān)、人人達(dá)標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)主管最重要的責(zé)任。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)主管要推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升，不要依靠少數(shù)人、少數(shù)精英、少數(shù)個(gè)人。所有的績(jī)效集中在少數(shù)人的團(tuán)隊(duì)是不健康、不長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)，難以創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的繁榮局面，難以持續(xù)打造新生優(yōu)勢(shì)，難以持續(xù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)。推動(dòng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人達(dá)標(biāo)是團(tuán)隊(duì)最根本的責(zé)任！

經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、建立組織要善于抓好機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)面前人人平等。對(duì)任何一級(jí)組織、任何一級(jí)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)來(lái)講，所有的機(jī)會(huì)與資源在每個(gè)人面前是平等的。適合的就是好機(jī)會(huì)，根據(jù)自己的能力、自己的狀態(tài)去抓住自己最應(yīng)該抓住的機(jī)會(huì)，這對(duì)一個(gè)人的成長(zhǎng)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、一級(jí)組織的成長(zhǎng)至關(guān)重要。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)要始終以尋求和把握好機(jī)會(huì)為重點(diǎn)。所謂的“好”就是適合我們成長(zhǎng)、適合我們追求成功的好機(jī)會(huì)，要把所有的力量集中在能創(chuàng)造更大成果的力量和機(jī)會(huì)上，團(tuán)隊(duì)中就會(huì)產(chǎn)生高效的績(jī)效精神。績(jī)效的高低取決于把握好機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為成果的能力，抓住機(jī)會(huì)，還要善于把機(jī)會(huì)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的行動(dòng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化成發(fā)展成果、文化成果、精神成果、物質(zhì)成果。衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，應(yīng)該從多方面入手，精神、文化、物質(zhì)。一個(gè)把物質(zhì)作為最高至上的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有希望、不長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)，如果團(tuán)隊(duì)把它的重點(diǎn)放在解決既往問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有希望的、保守型的團(tuán)隊(duì)，這種團(tuán)隊(duì)總是讓過(guò)去的美好籠罩，總想當(dāng)年怎么樣，總想但求無(wú)過(guò)，不出差錯(cuò)，這樣的團(tuán)隊(duì)道路會(huì)越走越窄，問(wèn)題是越積越多。團(tuán)隊(duì)主管要善于引導(dǎo)屬員向前看，再多的問(wèn)題要有成長(zhǎng)的辦法，來(lái)推動(dòng)發(fā)展、破解困難、破除障礙，用發(fā)展的辦法來(lái)解決問(wèn)題，這是團(tuán)隊(duì)主管重要的經(jīng)營(yíng)能力與領(lǐng)導(dǎo)方法。

“變”是唯一不變的真理。所有的會(huì)議上經(jīng)常講，“求變?nèi)缤笊笔敲恳粋€(gè)職業(yè)人必須具備的心態(tài)和素質(zhì)，是追求績(jī)效精神不可或缺的基本要素。要善于引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)屬員，熱愛(ài)困難，理解困難，在困難中孕育著機(jī)會(huì)和資源，每前進(jìn)一步就意味著克服了困難，困難提供了機(jī)會(huì)和資源，所有的成長(zhǎng)都是建立在困難基礎(chǔ)之上的，所謂的成功就是因?yàn)榭朔艘粋€(gè)又一個(gè)的困難。在團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要善于培養(yǎng)熱愛(ài)困難的意識(shí)，沒(méi)有困難就沒(méi)有今天。追求績(jī)效精神本身就是一種困難，競(jìng)爭(zhēng)困難、生活困難、發(fā)展困難。但是，如果不發(fā)展會(huì)更困難，不成長(zhǎng)會(huì)更困難。經(jīng)營(yíng)績(jī)效精神、追求高績(jī)效、高標(biāo)準(zhǔn)困難，不追求會(huì)更困難，應(yīng)當(dāng)營(yíng)造這樣的文化氛圍，這是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的動(dòng)力之本，力量之源。任何回避和逃避困難，意味著將眼前的好機(jī)會(huì)，已經(jīng)抓到的成功機(jī)會(huì)拱手讓給別人，意味著你把好的機(jī)會(huì)讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意味著自己俯首稱臣。在求生謀變的過(guò)程中，持續(xù)打造新生優(yōu)勢(shì)、繼續(xù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)是績(jī)效精神的根本要求。

績(jī)效精神的原則：公開(kāi)、公正、公平

選人、育人、用人、留人，是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的永恒主題，必須確立積極的發(fā)展主張，明確的價(jià)值觀念。這是最根本、最長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)控制手段，否則任何一個(gè)組織、任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)將會(huì)是一盤散沙。在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)之間的晉升、離職、薪酬，都必須和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀念相符合，最根本的要求是讓你的成員時(shí)時(shí)刻刻都知道經(jīng)過(guò)努力能夠得到什么，讓你的團(tuán)隊(duì)和主管有信心、有希望知道他的未來(lái)。因此，在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，按照績(jī)效精神原則，要把有利于團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計(jì)生涯規(guī)劃作為重要的議題，這是組織成長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。

職級(jí)晉升、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和考評(píng)結(jié)果是重要的人事決定。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)考評(píng)政策必須建立在公開(kāi)、公平、公正的基礎(chǔ)之上，選人用人要重實(shí)績(jī)、重實(shí)效，切忌以個(gè)人好惡和一人“潛能”為依據(jù)，絕不能一時(shí)激動(dòng)、一時(shí)興趣。

用人決定要注意妥善處理好資深人員的安置，既不能卸磨殺驢，又不能遷就其能力而勉為其用，這也是最難把握的問(wèn)題。如果一而再再而三地遷就他是軟弱的表現(xiàn)，說(shuō)明沒(méi)有能力駕馭這樣的人，對(duì)這樣的人沒(méi)有信心。

福特公司的用人啟示：一個(gè)人如果不能取得優(yōu)異成績(jī)就不能留在職位上，不應(yīng)該由于過(guò)去“制度”的錯(cuò)誤而懲罰任何人。就因?yàn)楸种@樣兩個(gè)原則，福特公司二戰(zhàn)之后迅速?gòu)?fù)興，這對(duì)團(tuán)隊(duì)主管有很好的啟示。經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，要做到正直與公開(kāi)，這是績(jī)效的試金石，也是團(tuán)隊(duì)主管必備的職業(yè)素質(zhì)和行為標(biāo)準(zhǔn)。誠(chéng)實(shí)、正直、公開(kāi)、公正、公平，是健康團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)體現(xiàn)，應(yīng)貫徹于團(tuán)隊(duì)的選人、育人、用人、留人的全過(guò)程。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的號(hào)召力、感召力、凝聚力往往是透過(guò)你的品格和人格魅力來(lái)實(shí)現(xiàn)的。只看別人缺點(diǎn)而看不到別人優(yōu)點(diǎn)的人不能委以重任；只對(duì)人不對(duì)事的人不能委以重任。以人劃線、以我為中心的人際關(guān)系，會(huì)滋生團(tuán)隊(duì)腐敗作風(fēng)，要對(duì)事不對(duì)人。

對(duì)那種嫉妒下屬能干的人不能委以重任，對(duì)自己沒(méi)有高標(biāo)準(zhǔn)的人不能委以重任，對(duì)有才無(wú)德的人不能委以重任，這種人往往會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)難以挽回的災(zāi)難，沒(méi)有好的品德會(huì)導(dǎo)致人才流失，真正有用、有能力的人流失，敗壞績(jī)效精神。團(tuán)隊(duì)主管的正直對(duì)團(tuán)隊(duì)塑造積極向上的精神至關(guān)重要。績(jī)效精神是從頂層創(chuàng)造出來(lái)的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神光芒，是一個(gè)主管的精神光芒，只有落后的主管沒(méi)有落后的屬員。

總而言之，績(jī)效精神的要求就是時(shí)刻追求高績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的第一訴求首先就是績(jī)效的高標(biāo)準(zhǔn)，它也是建立組織、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的最高追求和至上追求。第二，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)必須放在尋求和把握好機(jī)會(huì)上，而不是放在解決既往問(wèn)題上。作為團(tuán)隊(duì)主管要時(shí)刻清醒，有關(guān)人的各項(xiàng)決定，包括績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)的晉升、降級(jí)，都是重要的人事決定，這里面滲透著你的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，決定當(dāng)中如果放棄這些原則，連績(jī)效考核都不去過(guò)問(wèn)，就等于把你的經(jīng)營(yíng)原則、權(quán)利交給了別人。一個(gè)健康團(tuán)隊(duì)的管理層任何時(shí)候、任何條件下要始終不渝地堅(jiān)決強(qiáng)調(diào)誠(chéng)實(shí)、正直的品德，這也是績(jī)效精神的內(nèi)在要求。