——訪博族·直銷博客網首席信息官天問

　　文/《成功營銷》記者 陳亮

　　直銷將成直“消”

　　《成功營銷》：我注意到你曾談到，直銷也許正在走向一個空前的直“消”時代。這個“消”，一是指消失，一是指消費。這如何具體理解？你說未來外資三大直“消”企業是優莎納、美樂家、E科士威，為什么？

　　天問：所謂“消”的第一層含義是指“消費”：與直銷商既是銷售者又是消費者的原理完美結合，隨著直接消費、消費獲利、消費商、消費資本等全新理念的發展完善，逐漸形成的新的商業模式。

　　“消”的第二層含義則是指“消失”：即消失、融合、消亡之意。所謂消失，是指直銷模式的合理內核，正在被其他各種優秀的營銷模式借鑒和應用，從而融合、派生出更多的復合形態的新營銷形態，而直銷模式本身卻正在模糊和泛化。

　　以優莎納、美樂家、E科士威三家企業為代表，其實最根本的原因是它們都是以消費導向為主，而不是傳統意義上的以銷售導向為主的直銷企業，而且它們都是典型的成功案例。

　　直銷2.0哲學：跳出直銷看直銷

　　《成功營銷》：你的直銷2.0理論應該是在直銷1.0的基礎上提出來的吧，是不是在玩概念？它們的定義分別是什么？

　　天問：確切地說，直銷2.0不是在直銷1.0基礎上提出來的，相反是由于直銷2.0的典型特征的出現，才使我有了一個2.0與1.0的劃分，這正如互聯網2.0的出現才使人們分解出1.0與2.0之間的區別。我對這兩個概念的定義是實驗性的，當然，界定的準確性以及其內涵需要更多的業內研究人士來探討。

　　我對于2.0版直銷的定義是，以直銷的E化為核心運營理念，在此基礎延伸出的“三網(天網、地網、人網，即互聯網、店網、人網)”、“三流(信息流、現金流、物流)”合一的直銷模式，有的稱呼為“電子商務”型直銷、“特許經營”型直銷、“超市貼牌”式直銷等等。而直銷1.0范疇，則是指傳統直銷運作模式，包括純人員倍增與雇傭推銷員式、單多層式、門到門式、訪問式、會議式直銷，等等。

　　《成功營銷》：那符合直銷2.0趨勢的幾個標準是什么？它的重心何在？估計一個企業“修成正果”需要多長時間？

　　天問：直銷2.0的標準在我界定的定義中已經顯示出來，它首先要符合“直消”、“E化”、“終端”的六字趨勢，而且更要有完善的“三網”、“三流”作為運作載體。從這個意義上講，安利與捷星，如新與大行星，則是典型的1.0與2.0的區別。

　　直銷2.0的重心或者說核心，根本點在于直銷企業與經銷商之間的E化。直銷2.0的哲學是“跳出直銷看直銷”。這很大程度上針對直銷1.0企業及其經銷商表現出來的信息封閉與價值迷失，而互聯網改變了這一切，使企業與經銷商們都要打破原有常規來看待直銷模式，看到直“消”的發展規律。估計企業“修成正果”需要花費5～10年。

　　2.0模式加速“消費導向”變革

　　《成功營銷》：當今，復合電子商務時代已經來臨，如何看待直銷企業和準直銷企業在未來營銷方式上的變革非常重要，你相信直銷2.0是我國直銷企業今后發展的一個必經關口嗎？

　　天問：從全世界直銷企業的發展歷史角度，我曾經總結出“直銷企業成長三大波”的階段性特征，也總結出了“直銷企業分配制度的三大波”特征，即“銷售導向-推薦導向-消費導向”層級遞進的三大波。而在“消費導向”這一波里，正是由于互聯網對直銷的嫁接，解決了消費導向所需要的物流、現金流和信息流問題。

　　對于未來趨勢的把握，我們有信心直銷模式會跳出和超越目前所有的政策、國情障礙，走出符合經濟規律的發展道路。

　　傳統渠道與網絡渠道的沖突

　　文/陳飔 來自《成功營銷》

　　傳統渠道所覆蓋的客戶，在互聯網上也有一個身份存在，當你試圖把它發展為用戶，成為互聯網渠道的客戶資源時，就和傳統渠道發生了資源爭奪，除非網絡渠道和傳統渠道的客戶群沒有重疊。

　　嚴格意義上講，互聯網既種不出糧食，也放不出牛羊，即便是真的電子商務了，也不過是現實的物流和真實的支付的一種信息映射。這種對互聯網的認知，導致了許多傳統企業對于網絡營銷、電子商務的不以為然。這種不以為然是內心深處的，不管它是否也搭建了企業網站，高喊電子商務和網絡營銷。

　　也許，在網絡技術的飛速發展、變化莫測之中，人們從根本上疏忽了一點，互聯網世界從一開始就是一個現實的世界。對網絡營銷的虛衍，其實就是對現實世界的疏離。網絡空間中可以有，也確實有許多不真實的東西，但是和世界萬物的存在一樣，它也是現實的存在。人們的許多生活、思考、生產、消費、娛樂都現實地發生在這個空間里，網絡營銷就是基于這樣的現實之上的，逃避和虛衍就是逃避現實。網絡營銷就要有現實的態度和現實的做法，特別是正視網絡營銷和傳統營銷的差異，以及正確處理兩種營銷渠道之間的重疊和沖突。

　　傳統企業需