真正左右企業命運的磁場，是營銷體系各環節里人的內心活動。很多人都曾聽說過百慕大三角，那里一年四季碧海藍天、白鷗飛翔，但卻令全世界的飛行員與海員聞之色變。迄今為止，有數據記載的，已經有五十多艘船與二十多架飛機在那里神秘失蹤，連個碎片都找不到。
　　據說，百慕大三角之所以能使飛機輪船儀表失靈，繼而失蹤，主要是因為當地磁場發生了扭曲變形。磁場，這種看不見摸不著的東西，卻超越了風浪等有形因素，決定了航行者的命運。
　　如果把風浪看作營銷世界里廣告、終端、產品等有形的元素，那么，真正左右企業命運的磁場，就是營銷體系各環節里人的內心活動。
　　早在兩千五百多年前，著名的軍事家孫武就提出過一個偉大的戰略思想——“攻城為下，攻心為上。”如果不能正確掌握消費者的心理變化，一味投入巨額廣告、終端費用，硬打硬拼，最終難免頭破血流，鎩羽而歸。
　　在中國這片神奇的土地上，為什么禮品市場如火如荼？為什么山寨文化成了獨特的風景線？在接下來的文字中，筆者將嘗試把國人普遍存在的，可能會對銷售、品牌產生深刻影響的幾種心態為各位一一解讀。
一、家庭觀念
　　中國的文化，是以“家”為單位出發的文化，與西方以個體的“人”為單位出發的文化有一定的差別。
　　對大多數中國人而言，家庭就是其棲息的港灣與情感的全部歸屬。自古就有“賺錢養家”一說，家庭成員被外界視作一個整體，由此可見家庭之于國人的重要意義。而在基督教文化中，祖孫三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”，就是說，是獨立的個體。他們中的每一個人對外都是一個個體?！耙蝗俗鍪乱蝗水敗?，是他們的特色。因此，他們的每一個人都是一個政治經濟單位，都是一個社會細胞，他們的個體“人權”觀念很發達。
　　所以，被戲稱為每年一次人類大規模遷徙的“春運”只會在中國出現。每到年關將至，必定一票難求，由此催生了“黃牛”行業。
　　很多家用醫療保健器械之所以賣得好，不是因為天花亂墜的功效承諾，而是那句不起眼的“一人購買，全家使用”。
　　父母可以省吃儉用，為孩子購置心愛的玩具；丈夫可以放棄向往已久的摩托，送給妻子璀璨的鉆戒；女人可以不去買那件惦記了一個月的裙子，只為給老公買一個名牌剃須刀。所以，向產品使用者的家人傳遞信息，或者向產品使用者傳遞關于家的信息，往往能收到奇效。
小結：
　　運用得當，家文化就像一把軟刀子，不露痕跡地突破消費者心理防線。最重要的是情感把握要準確，溝通要到位。常用的手法有如下三種：
　　1.直接了當型：相信有句廣告語大家都有印象——“愛家就用***?！边€有某化妝品的經典廣告“我們全家都在用”。此種類型慣用于以家庭為消費單位的產品，比如家居建材、家電、汽車、炊具及家用治療儀、保健品、日常用藥等等。
　　2.旁敲側擊型：消費者有時意識不到自身的迫切需要，這時，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人大多都有吸煙飲酒的習慣，但自身習以為常。這個時候就應該向他老婆灌輸吸煙飲酒的危害以及男人為了家庭有多少付出等等。
　　3.情感寄托型：將家文化與品牌捆綁在一起，以產品寄托消費者難以割舍的家的情懷?？吹狡放?，就像想起了或者回到了自己的家一樣。
二、人情觀念
　　可以這么講，只要是生活在中國，就別想脫開“人情”兩個字。人情債也是世上最難還的債務。我們身邊很少見到欠了別人人情還能非常心安理得的人。既然稱之為“人”情，那么它在營銷體系中對從上至下所有有“人”的環節起著重要作用，由經銷商到終端，再由終端到消費者。
為什么在利潤價差相差不大、政策扶持也接近的情況下，經銷商還是會厚此薄彼？雖說追求利潤是商人的天性，但經銷商們首先是有血有肉也有感情的人。
　　對廠家而言，除了經銷商，終端促銷員可以說是出貨最關鍵的環節。這一關做不好，其它的環節再好也會被毀于一旦，促銷員只要說一句你產品的不是，消費者就決計不再購買。
　　筆者先前所在廠家曾有一個業績優秀的業務員，其負責區域內所有終端促銷員都與他很熟悉，關系很好，甚至大家都不叫他的名字，而稱呼他為廠家品牌名。原因就是腿勤、嘴勤。大熱天去藥店他總會給店員帶幾支雪糕，或者給女店員帶點小飾品，花錢不多，但感情溝通效果很好。
　　對消費者，則更要有“人情”意識，不論顧客是否當場購買，一定要態度如一，熱情洋溢，服務周到。
小結：
　　徐克版《笑傲江湖之東方不敗》里有個經典場景，任我行站在雨里對看著師弟們墳堆流淚的令狐沖說：“有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，人就是江湖，你怎么退得出？”恩怨，其實與人情有著異曲同工之妙。營銷說到底也是一群人把貨賣給另一群人，連人情都不通，怎么可能成功營銷？營銷人應時刻謹記——“將欲取之，必先予之?！?br />三、信任權威
　　曾在一本雜志上看到過這樣一個故事，有位病人胃部不適，在某大醫院就診，掛了專家號，經過檢查診斷，專家斷定他得的是胃癌晚期，活不了太久了。過了半個多月醫院整理病例的時候才發現，原來把那個病人的片子和癌癥病人的搞混了