銷售理念和消費理念本應該是直銷從業者的常識。但往往一個做了好幾年直銷的直銷人，也未免能把這兩個概念弄清楚，所以我覺得有必要把銷售和消費再咀嚼一下。

從總體上區別二者

其實一句話就能說明白。直銷中有兩種理念在指導運作，一種是以組建及發展銷售團隊的思路去發展市場，一種是以復制用戶的思路去發展市場。這就是銷售理念和消費理念。

銷售更注重個人業績，比如每月會訂下目標，下個月個人業績達到多少；而消費更注重團隊發展，比如每月團隊發展了多少人。

在銷售團隊中，如果你做了一個巨大的團單，可能全國的團隊都知道了，你會被請去演講，傳授經驗。而同樣的事出現在消費團隊，可能會有一些跟你業績相關的人會高興，但不會受到擁戴和褒獎的。

在直銷團隊中，采用消費理念運作最極端的代表要數網絡21，它的創辦人吉米·道南在他的《平衡》中講過一個人加入后做了一個凈水器的團單，說道：他用過其他產品嗎？沒有！他講過計劃推薦過人嗎？沒有！他現在還在這個生意當中嗎？沒有！他認為只有業績而其它生意指標不合格的是不穩的，是不可能長久保持的。可見消費團隊和銷售團隊的理念是有著根本區別的。

在直銷運作當中，有很多是以消費理念運作的，比如如新的員工制，E科士威的雙軌制等等。這是從產品供應公司角度而言的，當然，供應公司作為直銷事業平臺，它會有它的意愿，從獎金分配制度的層面來分析，一般來講采用雙軌制和矩陣制供應商是希望與之合作的經銷商以消費理念來運作，而傳統的級差制，則是與銷售理念運作為最佳。當然，與之合作的各個系統、體系、團隊，則各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系統：耶格、貝瑞德、網絡21，他們的消費理念與當初安利創始人家族的銷售理念剛好相反。

其實國內也有不少學者研究過這種現象，在我最初考察直銷生意時曾在網上搜到過諸如《論自用型組織的崛起》、《消費資本論》等類似的文章，包括近來在國內直銷界熱捧的《生產消費力量》等都是宣揚消費理論的作品。但其實創出消費獲利理念的是耶格，這是題外話。

至于用哪種理念發展直銷生意更好，仁者見仁，智者見智，就像級差制和雙軌制，各有各的優缺點，各有各的說法，在此我只是談談我的看法。

筆者比較偏向消費模式一些，但筆者難免見識短淺，各位朋友不一定要贊同我的觀點，可以偏回去一點看，或許更加公正。

這兩種運作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如銷售團隊中也有消費者，消費團隊中也有銷售者，做銷售的人也會消費，做消費者的也有可能去賣產品。就拿安利而言，據稱耶格以下的業績已經占到了全球市場的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像個推銷團隊，而偏偏安利全球最大的市場在中國。就算耶、貝、網系統是消費獲利著名的實例，也是耶格講八分自用，貝瑞德偏銷售一些，每月建議個人業績比網絡21高了一倍，而走另一個極端的網絡21也講服務用戶。直銷畢竟太分散，如此多的公司，如此廣闊的市場，到底銷售和消費全球市場各占多少，我想只有天知道。

說到底，直銷是一種商品流通方式 ，銷售的根本目的也是在尋找消費者，而且找得更多更快，做業績要買產品也更容易理解和接受，多少人人都能做一點，于是銷售模式更快更容易看到結果我以為是顯而易見的，也是銷售模式最大的優點。

在難度上，消費團隊也不占優勢，我可以把產品賣給一個不認識或者我不喜歡或者不喜歡我的人，但我卻無法讓這樣的人加入我的團隊，我可以一個月賣給一百個人產品，但我知道我絕對無法讓一百個人加入。說服一個人加入的難度遠遠大于賣產品給一個人的難度，這一點誰也無法否認。

簡單說銷售團隊是在客戶中找伙伴，而消費團隊是在伙伴中找客戶。雖說本來直銷就要拉人頭，但消費團隊更容易被人誤解偏離了產品流通的本質搞“傳銷”。其實不然，營銷界素來就有“擁有終端就擁有市場”的說法，就連剛取得直銷牌照的哈藥集團，口號也是“決勝終端”。這也引出了以消費模式發展的一個最大的優點：穩健。以消費模式發展的團隊要穩定得多，養成消費某種產品的習慣后重復使用的可能性要大，最重要的是消費的產品永遠在同一個市場里，也就是說用戶不再會去買別人的同類產品了。

以消費理念運作的團隊成員其實只是個特殊的用戶，對產品的專業度比銷售團隊成員要差很多，就算所謂的跟朋友分享產品也接近自然分享，不太會告訴朋友這個產品什么成分什么專利什么技術，性價比如何，因為可能連他自己也不知道。

這可能也是消費團隊不太講產品，培訓內容更注重個人成長，人際關系的原因。

也因此消費團隊的運作模式出現囤貨、削價、夸大產品功能的可能性也小得多。另外還有一種可能，銷售團隊往往更希望成員來專職運作，因為得花更多的時間來尋找客戶推銷產品，而消費團隊，因本身業績增長雖然穩健相對來說緩慢，一般會推薦成員剛開始運作時兼職。

在心態上，消費團隊稍占優勢，畢竟推銷會有一種求人的感覺，而介紹項目談合作是平等雙贏的。我有次碰到一個在做直銷的胖妹聽說我在另一家公司做直銷，立即說我買你一瓶洗發水，要多少錢？你給我打多少折？我想也沒想就回答她：我也不知道多少錢，一瓶洗發水都要打折，你自己到天橋下找去，那里有的是銷售打折的。我不知道這樣做是否符合系統原則，只第一感覺只是：我在這生意上的收入，基本來自于級差，北京那么大，為了你幾塊錢讓我服務你，我打心眼里不愿意做。

相對來說，消費團隊更加理性些，不大可能去超市門口去賣貨，也不會見人就談產品、談公司。特別是有系統支持的團隊，所有細節都有專門的教程，除了介紹項目恐怕你很難在他們口中聽到公司名字。也許熟悉之后，他會抽空跟你訂一個約會，邀請你加入這個生意。

人是最復雜的，同樣業績消費團隊的成員人數多了十倍不止，管理上成了最大的問題。如果消費團隊沒有有效的系統支持，提供專業的培訓教育，簡直無法想象會成為什么樣子。這也是為什么國內E科士威雖然做的人不少，卻一直業績不理想的原因。更有一些直銷公司的系統，沒有統一的運作模式，沒有專業的培訓教育，更有甚者連工具流都沒有建立起來，只名義上有個系統的殼，運作是有相當難度的。

也正因為消費團隊如此龐大而分散，有持續教育計劃（CEP）的支持，個人對整個團隊的影響并不大，所以大部分跟你業績相關的人你根本不認識，但好在月月打到你銀行卡上的是真金白銀。

要說銷售模式和消費模式誰更累？我真不好下結論，也許兩者都累。我有一個安利冠宇體系的朋友，他跟我說不是每個人都愿意看書聽CD，我簡直就沒法理解。包括有些傳統行業比較成功的人士也會有類似的想法。在我看來，進入一個新的行業不看書不學習，根本就沒法做這個生意。也從側面可以說明，雖然消費團隊沒有那么多的會議也很少跑來跑去送貨，花在生意上的時間并不見得比銷售團隊少。

     消費團隊相對來說因為見效比較慢，初期收入少，需要學習的東西更多，需要具備長遠的眼光和平和堅持的心態，對個人的素質要求相對來說高一些，這也是消費團隊平均年齡要比銷售團隊高得多最主要的原因。