我眼中的直銷(xiāo)管道

◎文/張光輝

　　直銷(xiāo)的精髓、內(nèi)涵、真諦，見(jiàn)仁見(jiàn)智，眾說(shuō)紛紜，筆者也談一種:直銷(xiāo)可以快捷簡(jiǎn)便地實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)流通。

　　市場(chǎng)需要直銷(xiāo)模式，因?yàn)槿耸锹斆鞯牟少?gòu)者，不喜歡跟中間商打交道。客戶(hù)需要的是一個(gè)對(duì)它很了解的公司，一個(gè)能夠愿意將需求迅速而完整地反映到生產(chǎn)制造部門(mén)的公司。而中間商不僅分享了利潤(rùn)，造成零售價(jià)格提高，更主要的是隔斷了信息互動(dòng)管道。不僅消費(fèi)者不喜歡中間商，生產(chǎn)企業(yè)也不喜歡。因?yàn)椴荒軌蚩刂浦虚g商環(huán)節(jié)，影響對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的了解和服務(wù)。造成生產(chǎn)方和消費(fèi)終端無(wú)法及時(shí)互動(dòng)交流，結(jié)果各自的問(wèn)題得不到及時(shí)處理解決，甚至被曲解。

　　但現(xiàn)實(shí)很無(wú)奈。盡管中間商知道靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)吸引生產(chǎn)商和消費(fèi)者，但利益造成信息不能完全、及時(shí)、真實(shí)地再現(xiàn)。還有，個(gè)人的立場(chǎng)，同樣影響了信息的流動(dòng)。在沃爾瑪親身經(jīng)歷過(guò)這樣的小事，供貨廠(chǎng)家盡管有促銷(xiāo)員，盡管很關(guān)心自家產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，盡管清楚知道甚至提前預(yù)測(cè)自家貨銷(xiāo)售情況，但補(bǔ)貨的權(quán)利卻掌握在下單經(jīng)理手上。下單經(jīng)理雖無(wú)權(quán)停止廠(chǎng)家進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，但卻能控制下單，這個(gè)特權(quán)足以讓供貨廠(chǎng)家不得不違心地向其個(gè)人買(mǎi)好。

　　直銷(xiāo)商作為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者，作為結(jié)點(diǎn)使生產(chǎn)初端和消費(fèi)終端有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，可以更好地體現(xiàn)生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)理念，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者，并提出自己的需求，讓生產(chǎn)者更好地了解市場(chǎng)，從而指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)，減少盲目生產(chǎn)造成資源浪費(fèi)。

　　只有領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)的直銷(xiāo)企業(yè)，才會(huì)真正重視直銷(xiāo)商的來(lái)自第一線(xiàn)的問(wèn)題和意見(jiàn)，才會(huì)幫助直銷(xiāo)商解決銷(xiāo)售中的難題。不能解決一個(gè)客戶(hù)的正當(dāng)意見(jiàn)，是企業(yè)老板的責(zé)任，是對(duì)直銷(xiāo)商的打擊。這樣的企業(yè)，這樣的老板，沒(méi)有把直銷(xiāo)商當(dāng)作平等伙伴關(guān)系對(duì)待，選擇的時(shí)候應(yīng)該慎重考慮。

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)讓消費(fèi)者和直銷(xiāo)人的話(huà)語(yǔ)權(quán)得到了提升，直銷(xiāo)人只有重視自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者的身份地位，充分發(fā)揮自己的聰明才智，通過(guò)直銷(xiāo)平臺(tái)解決實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，推動(dòng)生產(chǎn)管理進(jìn)步，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。因此，好的平臺(tái)，首先體現(xiàn)在對(duì)直銷(xiāo)商的最大支持上，而不是騙直銷(xiāo)商的錢(qián)。

　　曾經(jīng)有某公司直銷(xiāo)商向我宣傳。這個(gè)直銷(xiāo)商十分敬業(yè)，自己買(mǎi)了筆記本電腦，搜集資料，剪輯編纂，刻錄成光盤(pán)，就是為了發(fā)揮知識(shí)行銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，讓說(shuō)服更有力。對(duì)個(gè)人，我敬佩這位直銷(xiāo)員;對(duì)公司，我覺(jué)得總裁不盡心。不管從成本、質(zhì)量和內(nèi)容哪方面評(píng)定，公司肯定比個(gè)人有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為什么不幫助直銷(xiāo)員做這些服務(wù)工作？如果這樣做不好，應(yīng)該講明道理;如果這樣做有利，應(yīng)該推廣。總裁可以不懂，市場(chǎng)總監(jiān)可以不懂，但公司難道不可以花錢(qián)聘請(qǐng)懂的人來(lái)為直銷(xiāo)員服務(wù)？哪怕請(qǐng)人評(píng)價(jià)直銷(xiāo)員的意見(jiàn)，也是真誠(chéng)的支持和體現(xiàn)。細(xì)節(jié)決定成敗，難道這個(gè)細(xì)節(jié)不值得思考？不重視和直銷(xiāo)商的互動(dòng)，這樣的企業(yè)服務(wù)只能是空話(huà)。做實(shí)際工作，遠(yuǎn)比大會(huì)激勵(lì)的豪言壯語(yǔ)解決問(wèn)題。

　　先疏通和直銷(xiāo)員的信息管道，從而打開(kāi)連接消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)，讓信息互動(dòng)起來(lái)，才會(huì)增值，才會(huì)變成財(cái)富。如果講管道理論，這才是直銷(xiāo)的管道。