自上世紀(jì)80年代末進(jìn)入中國(guó)后，直銷(xiāo)與家族文化相結(jié)合，扎根鄉(xiāng)土，讓很多人的生活徹底改變。

林亞飛發(fā)現(xiàn)自己被妻子拉黑了，在他又一次拒絕轉(zhuǎn)錢(qián)之后。

沒(méi)多久，林亞飛收到一紙離婚協(xié)議：孩子由他撫養(yǎng)，兩套房產(chǎn)歸妻子。拉鋸幾年，沒(méi)能讓妻子走出“康寶萊”，林亞飛最終選擇了簽字。

過(guò)去幾年里，妻子接觸到一家名為康寶萊的保健品公司，并成為經(jīng)銷(xiāo)商。這是一家外資直銷(xiāo)企業(yè)，業(yè)務(wù)為營(yíng)養(yǎng)和體重管理，2017年在中國(guó)區(qū)的收入達(dá)到8.86億美元。

就在同一年，康寶萊中國(guó)因違法直銷(xiāo)被罰573萬(wàn)元，成為鄭州市工商局成立以來(lái)查辦的最大案件。

康寶萊并不是第一家陷入“傳銷(xiāo)”爭(zhēng)議的企業(yè)，過(guò)往30年里，直銷(xiāo)在中國(guó)經(jīng)歷了混沌、邊界模糊到規(guī)范整頓，然而傳銷(xiāo)的陰影始終沒(méi)能散去。直到最近，涉嫌傳銷(xiāo)的權(quán)健再次把直銷(xiāo)行業(yè)推向風(fēng)口浪尖。

商務(wù)部官網(wǎng)顯示，目前獲得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)共有91家。有數(shù)據(jù)提到，有63家直銷(xiāo)企業(yè)在2017年創(chuàng)造了1964.43億元的業(yè)績(jī)。

比起其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭，直銷(xiāo)企業(yè)的成績(jī)不算顯眼，但是二十多年間，他們?cè)l(xiāng)土，指出一條條通往財(cái)富自由的路徑。但是真正能夠抵達(dá)彼岸的只是極少數(shù)，大部分直銷(xiāo)人員在造富幻夢(mèng)里消耗了人生，甚至淪為“直銷(xiāo)難民”。

“直銷(xiāo)是很復(fù)雜的巨大機(jī)器，能夠提供的東西非常多，遠(yuǎn)不是賣(mài)一點(diǎn)東西，獲得一點(diǎn)收入這么簡(jiǎn)單”，在南方科技大學(xué)社會(huì)科學(xué)中心助理教授袁長(zhǎng)庚看來(lái)，直銷(xiāo)在中國(guó)盛行，也折射著過(guò)往二十余年里每一個(gè)階段的社會(huì)形態(tài)和價(jià)值觀念。

人類學(xué)背景出身的袁長(zhǎng)庚，曾于2014年在華北一座城市的直銷(xiāo)從業(yè)者群體中進(jìn)行過(guò)為期一年多的田野調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)盡管反直銷(xiāo)邏輯的網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越發(fā)達(dá)，但直銷(xiāo)行業(yè)并未因此湮滅。這背后有社會(huì)原則、價(jià)值體系乃至生命觀念等多種復(fù)雜因素。袁長(zhǎng)庚感到，如果這些因素不發(fā)生變革，直銷(xiāo)仍然走在失控的路上。

“魔比佛多”

直銷(xiāo)行業(yè)信奉二八定律，只有20％的人能成功，楊元英就屬于這20％。

2001年，妻子的同事推薦了完美，當(dāng)時(shí)礙于面子，他們就買(mǎi)了兩三千塊錢(qián)的產(chǎn)品。后來(lái)覺(jué)得用著效果不錯(cuò)，妻子就先加入了進(jìn)去。

完美設(shè)有家庭會(huì)，周末會(huì)邀請(qǐng)直銷(xiāo)員和家屬一起參加活動(dòng)，給大家講產(chǎn)品、做實(shí)驗(yàn)。楊元英起初很排斥，他從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)后，到了地方的工商所當(dāng)所長(zhǎng)，雖然工資不高，但公務(wù)員的職業(yè)倒也穩(wěn)定。

一次，完美在天津的指導(dǎo)老師來(lái)講課，盛情邀請(qǐng)楊元英，推脫了幾次之后，不好再拒絕的楊元英就去聽(tīng)了一下。

課上，老師勸說(shuō)楊元英一起加入，但他顧慮自己公務(wù)員的身份，選擇了拒絕。

老師了解到楊元英喜歡看書(shū)，就送了幾本講完美的書(shū)過(guò)來(lái)，楊元英翻了翻，被吸引住了。當(dāng)時(shí)書(shū)里描繪了直銷(xiāo)的未來(lái)和前景，詳細(xì)介紹了直銷(xiāo)制度，“說(shuō)白了就是告訴你怎么掙錢(qián)，你通過(guò)銷(xiāo)售、介紹顧客，一步步能做到什么級(jí)別。”出國(guó)、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，這些字眼抓住了楊元英。

那時(shí)在工商所，一個(gè)月工資八九百塊，出國(guó)、買(mǎi)房遙遙無(wú)期，直銷(xiāo)給楊元英搭了一個(gè)梯子，告訴他爬到哪一級(jí)，可以看到什么風(fēng)景，可以如何改變自己的人生。

顧慮不是沒(méi)有，上世紀(jì)80年代末，直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)，當(dāng)時(shí)直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)指的是同一個(gè)詞。

90年代初，傳銷(xiāo)從沿海挺進(jìn)內(nèi)地，搖擺機(jī)、保健品風(fēng)靡，而官方還未來(lái)得及出臺(tái)政策法規(guī)，管理一時(shí)間失控。

與此同時(shí)，雅芳、安利、玫琳凱等公司先后進(jìn)入中國(guó)。1996年，國(guó)家頒布了《準(zhǔn)許多層次傳銷(xiāo)意見(jiàn)書(shū)》，批準(zhǔn)了41家合法公司從事多層次傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。

據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)時(shí)傳銷(xiāo)的審核權(quán)下放到了省市自治區(qū)，不少詐騙公司涌現(xiàn)，造成了惡劣影響和社會(huì)問(wèn)題。

1998年，管理“一刀切”，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，下令“禁止一切形式的傳銷(xiāo)活動(dòng)”。雅芳、安利、完美等外資企業(yè)也停止了經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)時(shí)中國(guó)正在談入世（WTO），就給了雅芳、安利等10家公司“轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)”的特許。2001年，商務(wù)部代表在WTO協(xié)議中承諾3年后取消“無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)”限制，原本還在猶豫的楊元英，看到政府層面的表態(tài)，打定了主意。

再加上當(dāng)時(shí)工商所分流精簡(jiǎn)人員，楊元英覺(jué)得仕途再往上走不易，索性寫(xiě)報(bào)告出走體制。

在完美干了沒(méi)兩年，楊元英買(mǎi)了車(chē)子、房子，還被獎(jiǎng)勵(lì)出國(guó)旅游，成為鉆石經(jīng)理。他愈加相信這是條通往成功的路徑，就介紹更多人加入團(tuán)隊(duì)。

到了2005年，雅芳成為中國(guó)首家官方批準(zhǔn)的直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)。同年8月，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》。第二年，安利、完美、玫琳凱等企業(yè)紛紛拿到了直銷(xiāo)牌照。

2008年，雅芳爆出“賄賂門(mén)”事件。據(jù)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》報(bào)道，2008年，商務(wù)部外國(guó)投資管理司原副司長(zhǎng)鄧湛落馬，雅芳的牌照正是在他任內(nèi)獲得的。但二者之間是否相關(guān)，依然是謎。

早年做完美，楊元英最大的難題是推銷(xiāo)時(shí)，向別人解釋直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的不同。工商部門(mén)出身的他也意識(shí)到這套體系的復(fù)雜，直到現(xiàn)在，楊元英依然覺(jué)得直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)界定起來(lái)沒(méi)那么容易。

按照商務(wù)部的解釋，獲得直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè)才合法，但權(quán)健也在2013年拿到了直銷(xiāo)牌照。

“經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷(xiāo)企業(yè)就完全可靠嗎？”針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，商務(wù)部早已給過(guò)答案：“不一定。”并解釋說(shuō)許可證只能表明該企業(yè)有資格從事直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。

在楊元英看來(lái)：“傳銷(xiāo)披了外衣，商務(wù)部又給了牌照，老百姓更模棱兩可。這幾年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，人們都想一夜暴富，現(xiàn)在魔比佛還多。”

“患者和你們都把我當(dāng)神醫(yī)了，那你說(shuō)我是不是神醫(yī)呢？”權(quán)健集團(tuán)董事長(zhǎng)束昱輝曾這樣問(wèn)過(guò)下屬。束昱輝《生命的代價(jià)》那本傳記的封面已經(jīng)給了答案——“民間秘方瑰寶鑄就當(dāng)代神醫(yī)”。

“權(quán)健帶有中國(guó)企業(yè)膨脹起來(lái)之后的好大喜功、個(gè)人崇拜，完全就是一個(gè)造神的過(guò)程。”袁長(zhǎng)庚認(rèn)為權(quán)健的問(wèn)題還在于，把自然醫(yī)學(xué)的東西明確寫(xiě)進(jìn)了公司產(chǎn)品體系里，號(hào)稱自己有所謂的秘方或者特殊技術(shù)，“這很容易被證偽”。

當(dāng)小周洋事件發(fā)酵后，被證偽的不僅是權(quán)健的秘方，還有束昱輝的“神醫(yī)”稱號(hào)。

隨著圍繞權(quán)健的各項(xiàng)信息陸續(xù)曝光，束的形象則更接近于魔。目前，束昱輝已被正式批捕。

本土化

據(jù)《2017年中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)業(yè)績(jī)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，權(quán)健以150億元的業(yè)績(jī)排名第三，無(wú)限極以213億元位居榜首，而安利與完美緊隨其后。

上述數(shù)字表明，直銷(xiāo)在中國(guó)有很大的市場(chǎng)。在袁長(zhǎng)庚看來(lái)，這背后的原因，是直銷(xiāo)本土化策略所取得的巨大成功。早在七八十年代，直銷(xiāo)在進(jìn)入臺(tái)灣以后，已經(jīng)有過(guò)一次巨大改寫(xiě)，讓直銷(xiāo)體系本身和中國(guó)傳統(tǒng)的家族文化做了連接。

不少直銷(xiāo)體系里，各層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人都叫作家長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員之間以哥哥、姐姐相稱，袁長(zhǎng)庚觀察，“在中國(guó)的城鎮(zhèn)生活里，尤其過(guò)去二三十年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或者單位制、大院體系的瓦解，實(shí)際上對(duì)家庭體系也有沖擊。”因此，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中很多人的血緣家庭、血緣家族是不興奮的、不團(tuán)結(jié)的，但一下進(jìn)到直銷(xiāo)里面，反倒建立兄弟姐妹的連接，能其樂(lè)融融。

此外，不少基層的業(yè)務(wù)員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中的邊緣人、流浪者，并沒(méi)有太大的空間去獲得提升自我的機(jī)會(huì)。而在直銷(xiāo)組織里，他們能學(xué)習(xí)怎樣處理婆媳關(guān)系、夫妻關(guān)系，怎樣教育孩子，這些某種程度上都能帶來(lái)存在感和成就感。

另外，中國(guó)人重視下一代的傳統(tǒng)，也被直銷(xiāo)體系充分利用了。它們號(hào)稱職級(jí)的世襲罔替，宣揚(yáng)階層的下代逆襲。

束昱輝被依法刑事拘留的第二天，羅芹和其他十幾個(gè)業(yè)務(wù)員一起照常在上無(wú)限極的健康培訓(xùn)課。1992年成立的無(wú)限極（中國(guó)），是醬料大王李錦記健康產(chǎn)品集團(tuán)旗下的成員，從事保健品、化妝品、生活日用品等研發(fā)銷(xiāo)售。

講課的老師看上去不過(guò)30歲左右，卻已經(jīng)是高級(jí)別的直銷(xiāo)員，這得益于其母親。這位老師的母親做了多年無(wú)限極，等兒子大學(xué)畢業(yè)后，繼承了母親的職級(jí)、收入。

這對(duì)羅芹來(lái)說(shuō)無(wú)疑是更大的誘惑。雖然當(dāng)時(shí)辭掉售貨員的工作加入無(wú)限極，幾年下來(lái)收入上的優(yōu)勢(shì)至今還沒(méi)能體現(xiàn)，但羅芹覺(jué)得是在為兩代人奮斗。

無(wú)限極的激勵(lì)當(dāng)中有一項(xiàng)“繼承制”，可以將職級(jí)、事業(yè)繼承給下一代，這樣子女可以繼續(xù)往更高的職級(jí)發(fā)展，而不用從零起步。

無(wú)限極官網(wǎng)就有這樣的案例：畢寒風(fēng)，1990年在新加坡開(kāi)藝術(shù)品公司，母親做無(wú)限極做到經(jīng)理職級(jí)，2005年因車(chē)禍去世，公司將無(wú)限極優(yōu)惠卡繼承給他，他繼續(xù)經(jīng)營(yíng)母親的無(wú)限極事業(yè)。那篇文章里描述畢寒風(fēng)的變化：“這個(gè)以前對(duì)書(shū)不感興趣的人，突然對(duì)書(shū)有了瘋狂般的熱愛(ài)，營(yíng)銷(xiāo)類、管理類、成功學(xué)、名人傳記，一有空就拿出來(lái)認(rèn)真閱讀。”后來(lái)，畢寒風(fēng)成為無(wú)限極公司首席業(yè)務(wù)總監(jiān)。

這樣的例子給了羅芹動(dòng)力：“表姐家的孩子在上國(guó)際夏令營(yíng)時(shí)，我兒子可能還在玩土。但是我?jiàn)^斗十幾年，等他大學(xué)畢業(yè)以后，可以直接有更高的起點(diǎn)。”

不僅是無(wú)限極，完美、權(quán)健等不少公司都設(shè)立了類似制度，其中權(quán)健的福利獎(jiǎng)項(xiàng)中寫(xiě)明，級(jí)別達(dá)到一定程度就獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)子、房子，“所有待遇可重復(fù)享受并實(shí)行終身世襲”。

一條通往不勞而獲的大門(mén)似乎敞開(kāi)了。值得關(guān)注的是，很多直銷(xiāo)品牌都是圍繞保健品做文章，這其實(shí)是個(gè)門(mén)檻很高的生意。但另一面，羅芹也意識(shí)到直銷(xiāo)員門(mén)檻太低，只要消費(fèi)498元，就能成為無(wú)限極的代理。參加幾節(jié)課，就可以自己估摸著給人配保健品。但她對(duì)公司的產(chǎn)品信心滿滿。那幾天感冒發(fā)作，羅芹卻堅(jiān)決不吃藥，不僅如此，家里也幾乎不再放常規(guī)的藥品，就連兒子也是從小吃保健品。

這不是個(gè)例，據(jù)澎湃新聞報(bào)道，1月16日下午，一位在今日頭條認(rèn)證為“幼童疑因無(wú)限極致心肌損害事件當(dāng)事人田淑平”的網(wǎng)友曝出，其3歲女兒被診斷為“幽門(mén)螺桿菌感染”后，在陜西當(dāng)?shù)匾晃弧盁o(wú)限極指導(dǎo)老師樊樂(lè)”推薦下，每日大量服用無(wú)限極8種產(chǎn)品，后被多家醫(yī)院診斷為心肌損害、低血糖等病癥。無(wú)限極稱目前此事還在處理中。

“直銷(xiāo)難民”

林亞飛的妻子2012年因?yàn)闇p肥接觸到了康寶萊奶昔，隨后頻繁參加公司講座、會(huì)議活動(dòng)，一次參會(huì)回來(lái)之后，就告訴丈夫自己要成為康寶萊的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就能過(guò)上財(cái)富自由的生活。

林亞飛的經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，在云南每個(gè)月有兩三萬(wàn)的穩(wěn)定收入，但妻子不滿足，看到公司里一個(gè)特級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能拿20萬(wàn)的月薪，還能去迪拜、美國(guó)旅游，羨慕不已。

隨后，妻子一次性買(mǎi)了近6萬(wàn)塊錢(qián)的產(chǎn)品，還動(dòng)員朋友、家人一起購(gòu)買(mǎi)，又把自己的房屋中介店鋪改成了營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部。為達(dá)業(yè)績(jī)，林亞飛看著妻子自掏腰包買(mǎi)產(chǎn)品，短短三個(gè)月，家里就堆了近20萬(wàn)元的產(chǎn)品。

此后，妻子不聽(tīng)勸，繼續(xù)加大投入，到了2014年春節(jié)，林亞飛才知道妻子已經(jīng)花光了卡上60多萬(wàn)的積蓄。從林亞飛這里要不到錢(qián)，就低價(jià)賣(mài)了一套房子繼續(xù)做康寶萊。

賣(mài)房的錢(qián)也很快花光，妻子又開(kāi)始以各種名義讓林亞飛打錢(qián)，轉(zhuǎn)了幾次之后，看她還是沒(méi)有回頭的意思，林亞飛心灰意冷，最終決定不再打錢(qián)。

離婚之后，林亞飛帶著兒子搬了出去，直到現(xiàn)在，妻子從來(lái)沒(méi)主動(dòng)打電話給孩子。

王素珍當(dāng)初原本是為了女兒加入完美，但是8年下來(lái)，她對(duì)自己的事業(yè)產(chǎn)生了懷疑。

女兒患有精神方面的疾病，在醫(yī)院里總看不好，朋友就向王素珍推薦了完美的保健品，說(shuō)是可以修復(fù)人體內(nèi)不健康的細(xì)胞。

抱著試一試的心態(tài)，王素珍開(kāi)始讓女兒吃保健品。一開(kāi)始效果不錯(cuò)，女兒的免疫力增強(qiáng)了不少，五六千的保健品很快就吃完了。那期間丈夫生病去世，王素珍感到了經(jīng)濟(jì)上的壓力，朋友建議她干脆加入進(jìn)來(lái)做直銷(xiāo)，這樣既能賺錢(qián)，又能給女兒調(diào)理身體。

2012年辦卡之后，王素珍全身心投入到了完美，一直做到高級(jí)經(jīng)理。到了2014年，她申請(qǐng)的專賣(mài)店終于審批下來(lái)，但由于所在的城市專賣(mài)店數(shù)量飽和，王素珍前往省會(huì)城市開(kāi)拓市場(chǎng)。

房租、柜臺(tái)、裝修，王素珍拿出了十幾萬(wàn)元的積蓄投進(jìn)去。一開(kāi)始啟動(dòng)外地市場(chǎng)，銷(xiāo)售額很快能上去，她還找來(lái)外甥女加入自己的團(tuán)隊(duì)。但很快，她就陷入到業(yè)績(jī)壓力中。當(dāng)時(shí)專賣(mài)店每月的銷(xiāo)售必須達(dá)到5萬(wàn)業(yè)績(jī)才算合格，沒(méi)多久，資金就周轉(zhuǎn)不開(kāi)了。每月5號(hào)報(bào)貨時(shí)，為籌措貨款，王素珍把積蓄和信用卡的錢(qián)都轉(zhuǎn)進(jìn)去，下個(gè)月再補(bǔ)窟窿。

結(jié)果窟窿越來(lái)越大，王素珍不得已甚至去借了高利貸，確保每個(gè)月完成5萬(wàn)的業(yè)績(jī)。在連續(xù)撐了20個(gè)月后，王素珍覺(jué)得自己陷入了無(wú)底洞，再加上女兒疾病復(fù)發(fā)，她關(guān)了門(mén)店回到家鄉(xiāng)，如今手里還積壓著三十多萬(wàn)的產(chǎn)品。“賺錢(qián)的話什么都好說(shuō)，一旦賠錢(qián)，尊嚴(yán)、親情都沒(méi)有了。”

“到最后人沒(méi)人，錢(qián)沒(méi)錢(qián)，自己信用也沒(méi)了，當(dāng)初喊口號(hào)，夢(mèng)想有多大？制度是制度，但到了底層業(yè)務(wù)員那里，都想著賺錢(qián)，有幾個(gè)能遵守規(guī)則？我們這行里，人財(cái)兩空的難民太多了。”王素珍說(shuō)。

王素珍的店里，擺放保健品的柜臺(tái)上貼著一張紙：保健品不代替藥品。最初給女兒吃保健品時(shí)，身邊人告訴她，吃四個(gè)月就會(huì)好，如今她意識(shí)到，在疾病和金錢(qián)面前，人都是盲目的。

打算退出完美之后，王素珍買(mǎi)了十個(gè)天津利隆生物科技有限公司的養(yǎng)生桶，這種桶號(hào)稱能治療42種疾病，售價(jià)3980元。據(jù)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》報(bào)道，天津利隆并沒(méi)有獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照，目前在借用理想科技集團(tuán)有限公司的牌照開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。

很難說(shuō)，剛從一個(gè)坑里走出來(lái)的王素珍，是不是又踏進(jìn)了另一個(gè)。

（文中林亞飛、羅芹、王素珍、楊元英為化名）