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在國內第一家拿到直銷牌照的雅芳正經歷著前所未有的陣痛。雅芳目前在一些城市進行全直銷試點，并將在近期出臺關于直銷員的提成比例等政策。但這一舉動引起經銷商不滿。據悉，目前全國已有幾十家經銷商聯合起來準備向雅芳討說法。
文/本報記者 黃佩
“雅芳就是要用霸王條款逼著專賣店關門，但又不給專賣店任何賠償，以實現其向全直銷轉型的目的。”昨天，江蘇的雅芳經銷商周錦輝情緒激憤地對記者說。
雖然在中國第一家取得了直銷牌照，但是雅芳在中國的業務發展卻一直不順利，一季度在中國虧損高達1000萬美元。為提振中國區業務，從今年5月開始雅芳計劃開始由“復合模式”向“直銷為主”的轉變。
新版合同條款存爭議
今年雅芳與專賣店的最新合同文本和去年不同。2010年6月新出臺的合同文本已經更名為“雅芳服務網點授權經營合同”。新合同文本規定，雅芳產品專賣店除了可能作為雅芳產品經銷商外，還將受雅芳委托成為直銷服務網點，為雅芳直銷人員和雅芳消費者提供服務，獲得雅芳支付的相關咨詢費、服務費及其他費用。
“表面上看，經銷商增加了服務費收入，但是新合同卻存在很多霸王條款。”周錦輝說，比如“甲方可以不時修改或修訂對雅芳服務網點經營范圍的要求。”“如果乙方在甲方規定的時間內未達到甲方規定的銷售指標，甲方有權提前終止乙方經營授權業務的資格。”（甲方指雅芳，乙方指經銷商）。
“合同就像個隱形炸彈，簽署的最終目的還是縮減專賣店。”
周錦輝告訴記者，現在吉林、遼寧、山東等地的經銷商也對雅芳的新約意見很大，大家準備集體維權，為經銷商爭得更多的權益。不過他最后還是跟雅芳續了約。“不續約就成了黑店，怎么維權？不續約自己囤的幾十萬元的貨雅芳一分錢都不給退。這6000家店鋪讓雅芳很頭疼，你不續約它求之不得。”
未來專賣店或將被架空
廣州一家專賣店銷售人員告訴記者，雅芳雖然有號稱100萬的直銷員，其實這些直銷員大部分都不活躍，多數是雅芳產品的使用者而已。這些直銷員都掛在專賣店下面，通過專賣店訂貨，公司給專賣店9.8%的返利，專賣店去拿貨可以拿到6折多的折扣。但是按照現在雅芳試點城市來看，以后不管是經銷商還是直銷員拿貨都是7折，誰發展下線多，誰才有更多的折扣。
雅芳回應：大部分經銷商已續約
對于經銷商的疑惑，雅芳給本報發出的回應表示，6月份與經銷商的續簽如期進行，全國大部分的經銷商都已進入續簽流程。
一位不愿意透露姓名的雅芳員工告訴記者，經銷商說的囤貨問題其實是經銷商自己釀的苦果。一些經銷商為了沖業績，拼命拿貨，以獲得雅芳獎勵。甜頭自己嘗到了，現在卻要求公司退貨。該人士還告訴記者，雅芳現在在全國擁有6000多家加盟店和1000多家專柜，雅芳的產品銷售主要都通過這些渠道，雅芳跟加盟店鬧翻，把這些店都關了，對公司并沒有什么好處。
從事直銷研究14年的直銷專家胡遠江表示，雅芳以往專賣和直銷兩條腿走路的方式不切實際，兩種銷售模式在一起會打架，雅芳最終選擇了直銷。雅芳要大力發展直銷，直銷員勢必對專賣店的客戶資源進行掠奪，實際上就是對經銷商獨立經營權的削弱。但大規模關店肯定會帶來很多怨氣，于是雅芳采取了有條件逐步放棄的方法，以達到削減店鋪的目的。胡遠江表示，雅芳要完成轉型至少需要三到五年的時間。