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關閉窗口 在中國大陸直銷的發展經過，他在中國的這幾個階段里面的分析，可能有一部分是從產業界才會知道的部分，我來做一點點補充。這個論文可以讓我們看到，中國從九十年代開始，他把它分成五期。這每一期的經過，為什么會延伸出第二期，為什么第二期到第三期，為什么第三期到第四期。因為是在產業界里面的行為，對于研究生來講，不太容易取得資料。我想在這里，也許我能夠補充的就是這個部分。
我想先談一下，一開始九十年代的時候，因為外資進入中國一定要合資。雅芳是第一家中美合資的公司。安利第一次進來是跟軍方合資，在軍方的一個廠房里面，劃一塊地，然后做工廠。雅芳、安利就這樣進入市場。因為那個時候沒有法令，很不幸的，有很多不肖分子，利用這個機會斂財。很不幸的是，也是臺灣人的恥辱，當時在武漢，最大的一個社會案件，那就是農民賣地，他說你把這個地賣了以后，拿三千塊，再推薦幾個人，再買一個機器，叫爽安康搖擺機。我聽說現在還繼續在賣。他說這個搖擺機可以對你身體有所改進，癌癥都可以治，顯然是胡說八道。這個事件變成社會案件以后，工商、政府都開始關心，原來多層次傳銷是這樣害人的東西。這中間整整發展了5年的時間。
在1995年，國務院發現要好好地研究多層次傳銷。1995年，工商行政管理局關于審查清理多層次傳銷企業有一個行政辦法。因為發現多層次傳銷危害社會，以及造成很多受害者，所以他們在95年開始審查登記的公司。當時有超過200多起違規的案件。這個時候政府開始認為現在一定要批準，就是說如果不批準，就不可以做。當進行審查以后，發現這么多違規案件以后，在1996年就開始用批準制。當時有41家企業被批準。這里面也說得很清楚，17家是合資的。97年，因為核準的這些公司，事實上是不是真的規規矩矩在做？坦白講，不然。也因為有很多的公司還是掛羊頭賣狗肉，只要推薦就可以拿到獎金，或者用老鼠會的方式，所以還是有很多問題。97年又頒布了嚴厲查禁非法傳銷的命令。因為那個時候最嚴重的問題，很多所謂的培訓師，各種不同種類的培訓師。這些培訓師甚至教這些公司進行不正當的傳銷行為。這個非常嚴重。當時政府就很嚴令地禁止各種非法傳銷的培訓活動。所以，當時所有培訓活動全部都不準進行。
這經過了兩年。政府發現出臺了這么多行政命令都沒有辦法杜絕這個問題，所以干脆一刀切。在1998年，對于所有在大陸的傳銷行為一刀切，全部禁止。在早期，中國希望能夠有外資進入中國的時候，很多外資來投資的有各種保障等等，雖然一刀切，來中國投入這么多錢的外資怎么辦？所以這個時候雖然一刀切不準做傳銷。但是，至于說工廠生產的東西，賣給消費者的行為是不會禁止的。所以，當時從1998年開始，全面性的，包括安利帶頭的，不準做任何的推薦，所有的推薦一律停止，只有生產出來的產品可以銷售給消費者。安利公司為首的這些公司很沉得住氣，在不準推薦，只準零售的時候，公司的業績是一落千丈。尤其這些外商公司，這么大的投資，而營業額縮減到只有原來20%、30%的時候，這個問題太大了。他們跟政府反映說，投入了這么多錢，開了這么多工廠，總要給我們一條路。政府開始跟他們談條件，就出來了所謂核準的十家轉型公司。這十家轉型公司都是外資。對于他們生產的東西，不允許用多層次傳銷，允許開店聘雇直銷員銷售產品。這十家轉型公司在這樣的改變之下，就變成開店。我還記得那個時候我負責如新公司，總共開了100家店。當時的法規是在任何一個城市想要銷售公司的產品，你在這個城市要開10家店。現在想起來，在自由經濟的背景下，那是很不不合時宜的。當時就這樣規定，在任何一個省、任何一個城市，要銷售產品，就要開10家店。我那個時候就代表了如新公司，在全中國10個城市開了100家店。當時的記者會在北京、上海、廣州同時召開，叫做百家齊鳴。就是用所謂的店面，聘雇直銷人員銷售。當然，這10家公司現在沒有了。這是很有趣的經過。
后來發現這個規定實在非常不合時宜。因為直銷這樣的產品流動不可能用所謂的十家公司來限制。當時也有一個很有趣的經過，當時因為這個要求，雅芳公司率先在全中國開了750個店。當然，不是都是門市店面。雅芳的形態是雇傭雅芳小姐，然后雅芳小姐可以賣產品。當時要開店，雅芳小姐加盟，掛一個牌，擺個柜臺，弄點產品在那里，就是一個店面。所以當時就有700多個店。大部分公司還是采取直營開店的方式。這個時間，從98年之后，一直到2004年之間，國內的直銷活動大概就是開店，找直銷商，用店面營銷的方式，如果沒有拿到直銷的執照，不是十家轉型的，還不能單獨聘雇直銷人員，只能用零售的方式。但是，坦白說，當時很多公司還沒有拿到執照。但是，它有沒有出去招募直銷員。肯定有是的。政府也了解這個現實狀況。如果你拿到十家轉型，你可以聘雇直銷員，沒有的話只能開零售店。所以當時如新只能開零售店，不能招募直銷員。
在這中間，這些公司發現這個問題還是很大。總要有一個比較適當的法令才能解決這個問題。我發現趙同學也找到了非常重要的會議，我了解，這個會議非常秘密，在2004年9月召開的廈門會議，在直銷界非常有名。因為只有22家公司受邀，資格是非常嚴格審核的。這個廈門會議做什么？主要就是這22家公司表達了他們在中國現行法律下沒有辦法拓展業務的苦衷。我發現政府的立法也非常開放地接受了他們的意見。這也是為什么后來會有2005年國務院這兩個法案的出臺。我非常佩服你居然能夠找到廈門會議。
這里面還有兩個小小的插曲。這兩個法案的出臺，第一個法案，《直銷管理條例》實際是雅芳的模式，單層次的。《打擊傳銷條例》，是以安利為首的，在國內90%的營銷額是多層次傳銷的模式。這個法令等于是給安利公司當頭棒喝。雅芳和安利在這個方案上，我們當時在北京開會的時候，世界直銷聯盟的官員告訴我一句很有意思的話，這兩個公司就像拿兩把刀在背上扎。因為當時這場戰爭非常激烈，就是說立法到底是走單層次的雅芳模式，還是走多層次為主的安利模式。現在這場戰爭是雅芳勝利。
雖然說雅芳勝利了。但是，當2005年兩個法案出臺以后，受害最大的是雅芳。你們一定會想為什么受害最大的是雅芳？我剛剛提到雅芳因為在前期開了700多家店，但是這個法案出臺以后，它不會再開店了，獨立的雅芳小姐就可以賣產品。這個時候雅芳說走雙軌，一軌就是開店。另外一軌是不需要開店，只要加入就可以賣東西。你們可以想想，這樣的結果會是什么？原來開店的人說我怎么跟獨立的雅芳小姐競爭，我還要開店，我還有費用，水電、門店，各種費用，雅芳小姐什么都不需要。所以有3000多人到雅芳總部抗議。在這個法案通過之后，原來雅芳店銷的夭折很多，雅芳雖然在法案上打贏了這場仗。但是，在公司運營方面，吃了敗仗。反過來看，安利公司在這個法案通過之后，改變了很多營業方式，以符合法令規定。當時在這兩個法案之外，還有好幾個管理辦法出臺。在2005年的11月1號，對《保證金存款的部分適用辦法》《直銷員業務培訓管理辦法》等等，這幾個配合的法案同時出臺。這個時候所有的直銷公司都要改變所有的獎勵制度，改變營業模式。過去這二十年來，社會大眾對于直銷到底是合法、非法，沒有法案，沒有法令，業界說我合法，媒體常常就用負面報道的方式，對這個存疑。2005年法案出臺以后，等于傳銷有了法源。所以從2005年的開始，業績扶搖直上。去年達到450億，今年他們預估說超過600億人民幣的營業額。從這可以看出來，不管是單層次，還是多層次，消費者的信心對這個產業的發展有相當大的意義。以上就是我對你這篇論文很簡單的評論。謝謝！
（周由賢，中華直銷管理學會常務理事。淡江大學畢業，南伊利諾伊州立大學MBA；美商3M公司營銷暨業務部經理；美商安利臺灣分公司營銷暨業務部經理；國際公關公司總經理(創辦人)；美商如新公司臺灣分公司總裁；美商如新大中華區副總裁；中華臺北奧林匹克委員會顧問。著作有《超越非凡人生》《直銷小百科》《直銷小百科實戰策略》《直銷小百科成功小故事》《營銷奇才策劃》《如心雞湯》《把困難當挑戰》）