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關(guān)閉窗口 自上世紀(jì)80年代末進入中國后，直銷與家族文化相結(jié)合，扎根鄉(xiāng)土，讓很多人的生活徹底改變。
林亞飛發(fā)現(xiàn)自己被妻子拉黑了，在他又一次拒絕轉(zhuǎn)錢之后。
沒多久，林亞飛收到一紙離婚協(xié)議：孩子由他撫養(yǎng)，兩套房產(chǎn)歸妻子。拉鋸幾年，沒能讓妻子走出“康寶萊”，林亞飛最終選擇了簽字。
過去幾年里，妻子接觸到一家名為康寶萊的保健品公司，并成為經(jīng)銷商。這是一家外資直銷企業(yè)，業(yè)務(wù)為營養(yǎng)和體重管理，2017年在中國區(qū)的收入達(dá)到8.86億美元。
就在同一年，康寶萊中國因違法直銷被罰573萬元，成為鄭州市工商局成立以來查辦的最大案件。
康寶萊并不是第一家陷入“傳銷”爭議的企業(yè)，過往30年里，直銷在中國經(jīng)歷了混沌、邊界模糊到規(guī)范整頓，然而傳銷的陰影始終沒能散去。直到最近，涉嫌傳銷的權(quán)健再次把直銷行業(yè)推向風(fēng)口浪尖。
商務(wù)部官網(wǎng)顯示，目前獲得直銷牌照的企業(yè)共有91家。有數(shù)據(jù)提到，有63家直銷企業(yè)在2017年創(chuàng)造了1964.43億元的業(yè)績。
比起其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭，直銷企業(yè)的成績不算顯眼，但是二十多年間，他們扎根鄉(xiāng)土，指出一條條通往財富自由的路徑。但是真正能夠抵達(dá)彼岸的只是極少數(shù)，大部分直銷人員在造富幻夢里消耗了人生，甚至淪為“直銷難民”。
“直銷是很復(fù)雜的巨大機器，能夠提供的東西非常多，遠(yuǎn)不是賣一點東西，獲得一點收入這么簡單”，在南方科技大學(xué)社會科學(xué)中心助理教授袁長庚看來，直銷在中國盛行，也折射著過往二十余年里每一個階段的社會形態(tài)和價值觀念。
人類學(xué)背景出身的袁長庚，曾于2014年在華北一座城市的直銷從業(yè)者群體中進行過為期一年多的田野調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)盡管反直銷邏輯的網(wǎng)購越來越發(fā)達(dá)，但直銷行業(yè)并未因此湮滅。這背后有社會原則、價值體系乃至生命觀念等多種復(fù)雜因素。袁長庚感到，如果這些因素不發(fā)生變革，直銷仍然走在失控的路上。
“魔比佛多”
直銷行業(yè)信奉二八定律，只有20％的人能成功，楊元英就屬于這20％。
2001年，妻子的同事推薦了完美，當(dāng)時礙于面子，他們就買了兩三千塊錢的產(chǎn)品。后來覺得用著效果不錯，妻子就先加入了進去。
完美設(shè)有家庭會，周末會邀請直銷員和家屬一起參加活動，給大家講產(chǎn)品、做實驗。楊元英起初很排斥，他從部隊轉(zhuǎn)業(yè)后，到了地方的工商所當(dāng)所長，雖然工資不高，但公務(wù)員的職業(yè)倒也穩(wěn)定。
一次，完美在天津的指導(dǎo)老師來講課，盛情邀請楊元英，推脫了幾次之后，不好再拒絕的楊元英就去聽了一下。
課上，老師勸說楊元英一起加入，但他顧慮自己公務(wù)員的身份，選擇了拒絕。
老師了解到楊元英喜歡看書，就送了幾本講完美的書過來，楊元英翻了翻，被吸引住了。當(dāng)時書里描繪了直銷的未來和前景，詳細(xì)介紹了直銷制度，“說白了就是告訴你怎么掙錢，你通過銷售、介紹顧客，一步步能做到什么級別。”出國、買房、買車，這些字眼抓住了楊元英。
那時在工商所，一個月工資八九百塊，出國、買房遙遙無期，直銷給楊元英搭了一個梯子，告訴他爬到哪一級，可以看到什么風(fēng)景，可以如何改變自己的人生。
顧慮不是沒有，上世紀(jì)80年代末，直銷進入中國，當(dāng)時直銷和傳銷指的是同一個詞。
90年代初，傳銷從沿海挺進內(nèi)地，搖擺機、保健品風(fēng)靡，而官方還未來得及出臺政策法規(guī)，管理一時間失控。
與此同時，雅芳、安利、玫琳凱等公司先后進入中國。1996年，國家頒布了《準(zhǔn)許多層次傳銷意見書》，批準(zhǔn)了41家合法公司從事多層次傳銷經(jīng)營。
據(jù)媒體報道，當(dāng)時傳銷的審核權(quán)下放到了省市自治區(qū)，不少詐騙公司涌現(xiàn)，造成了惡劣影響和社會問題。
1998年，管理“一刀切”，國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，下令“禁止一切形式的傳銷活動”。雅芳、安利、完美等外資企業(yè)也停止了經(jīng)營。
當(dāng)時中國正在談入世（WTO），就給了雅芳、安利等10家公司“轉(zhuǎn)型經(jīng)營”的特許。2001年，商務(wù)部代表在WTO協(xié)議中承諾3年后取消“無固定地點的批發(fā)或零售服務(wù)”限制，原本還在猶豫的楊元英，看到政府層面的表態(tài)，打定了主意。
再加上當(dāng)時工商所分流精簡人員，楊元英覺得仕途再往上走不易，索性寫報告出走體制。
在完美干了沒兩年，楊元英買了車子、房子，還被獎勵出國旅游，成為鉆石經(jīng)理。他愈加相信這是條通往成功的路徑，就介紹更多人加入團隊。
到了2005年，雅芳成為中國首家官方批準(zhǔn)的直銷試點企業(yè)。同年8月，國務(wù)院通過了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。第二年，安利、完美、玫琳凱等企業(yè)紛紛拿到了直銷牌照。
2008年，雅芳爆出“賄賂門”事件。據(jù)《中國經(jīng)營報》報道，2008年，商務(wù)部外國投資管理司原副司長鄧湛落馬，雅芳的牌照正是在他任內(nèi)獲得的。但二者之間是否相關(guān)，依然是謎。
早年做完美，楊元英最大的難題是推銷時，向別人解釋直銷和傳銷的不同。工商部門出身的他也意識到這套體系的復(fù)雜，直到現(xiàn)在，楊元英依然覺得直銷和傳銷界定起來沒那么容易。
按照商務(wù)部的解釋，獲得直銷經(jīng)營許可的企業(yè)才合法，但權(quán)健也在2013年拿到了直銷牌照。
“經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷企業(yè)就完全可靠嗎？”針對這個問題，商務(wù)部早已給過答案：“不一定。”并解釋說許可證只能表明該企業(yè)有資格從事直銷經(jīng)營。
在楊元英看來：“傳銷披了外衣，商務(wù)部又給了牌照，老百姓更模棱兩可。這幾年經(jīng)濟社會發(fā)展，人們都想一夜暴富，現(xiàn)在魔比佛還多。”
“患者和你們都把我當(dāng)神醫(yī)了，那你說我是不是神醫(yī)呢？”權(quán)健集團董事長束昱輝曾這樣問過下屬。束昱輝《生命的代價》那本傳記的封面已經(jīng)給了答案——“民間秘方瑰寶鑄就當(dāng)代神醫(yī)”。
“權(quán)健帶有中國企業(yè)膨脹起來之后的好大喜功、個人崇拜，完全就是一個造神的過程。”袁長庚認(rèn)為權(quán)健的問題還在于，把自然醫(yī)學(xué)的東西明確寫進了公司產(chǎn)品體系里，號稱自己有所謂的秘方或者特殊技術(shù)，“這很容易被證偽”。
當(dāng)小周洋事件發(fā)酵后，被證偽的不僅是權(quán)健的秘方，還有束昱輝的“神醫(yī)”稱號。
隨著圍繞權(quán)健的各項信息陸續(xù)曝光，束的形象則更接近于魔。目前，束昱輝已被正式批捕。
本土化
據(jù)《2017年中國直銷企業(yè)業(yè)績報告》數(shù)據(jù)顯示，權(quán)健以150億元的業(yè)績排名第三，無限極以213億元位居榜首，而安利與完美緊隨其后。
上述數(shù)字表明，直銷在中國有很大的市場。在袁長庚看來，這背后的原因，是直銷本土化策略所取得的巨大成功。早在七八十年代，直銷在進入臺灣以后，已經(jīng)有過一次巨大改寫，讓直銷體系本身和中國傳統(tǒng)的家族文化做了連接。
不少直銷體系里，各層級的領(lǐng)導(dǎo)人都叫作家長，業(yè)務(wù)員之間以哥哥、姐姐相稱，袁長庚觀察，“在中國的城鎮(zhèn)生活里，尤其過去二三十年，市場經(jīng)濟或者單位制、大院體系的瓦解，實際上對家庭體系也有沖擊。”因此，在現(xiàn)實生活當(dāng)中很多人的血緣家庭、血緣家族是不興奮的、不團結(jié)的，但一下進到直銷里面，反倒建立兄弟姐妹的連接，能其樂融融。
此外，不少基層的業(yè)務(wù)員是市場經(jīng)濟大潮中的邊緣人、流浪者，并沒有太大的空間去獲得提升自我的機會。而在直銷組織里，他們能學(xué)習(xí)怎樣處理婆媳關(guān)系、夫妻關(guān)系，怎樣教育孩子，這些某種程度上都能帶來存在感和成就感。
另外，中國人重視下一代的傳統(tǒng)，也被直銷體系充分利用了。它們號稱職級的世襲罔替，宣揚階層的下代逆襲。
束昱輝被依法刑事拘留的第二天，羅芹和其他十幾個業(yè)務(wù)員一起照常在上無限極的健康培訓(xùn)課。1992年成立的無限極（中國），是醬料大王李錦記健康產(chǎn)品集團旗下的成員，從事保健品、化妝品、生活日用品等研發(fā)銷售。
講課的老師看上去不過30歲左右，卻已經(jīng)是高級別的直銷員，這得益于其母親。這位老師的母親做了多年無限極，等兒子大學(xué)畢業(yè)后，繼承了母親的職級、收入。
這對羅芹來說無疑是更大的誘惑。雖然當(dāng)時辭掉售貨員的工作加入無限極，幾年下來收入上的優(yōu)勢至今還沒能體現(xiàn)，但羅芹覺得是在為兩代人奮斗。
無限極的激勵當(dāng)中有一項“繼承制”，可以將職級、事業(yè)繼承給下一代，這樣子女可以繼續(xù)往更高的職級發(fā)展，而不用從零起步。
無限極官網(wǎng)就有這樣的案例：畢寒風(fēng)，1990年在新加坡開藝術(shù)品公司，母親做無限極做到經(jīng)理職級，2005年因車禍去世，公司將無限極優(yōu)惠卡繼承給他，他繼續(xù)經(jīng)營母親的無限極事業(yè)。那篇文章里描述畢寒風(fēng)的變化：“這個以前對書不感興趣的人，突然對書有了瘋狂般的熱愛，營銷類、管理類、成功學(xué)、名人傳記，一有空就拿出來認(rèn)真閱讀。”后來，畢寒風(fēng)成為無限極公司首席業(yè)務(wù)總監(jiān)。
這樣的例子給了羅芹動力：“表姐家的孩子在上國際夏令營時，我兒子可能還在玩土。但是我奮斗十幾年，等他大學(xué)畢業(yè)以后，可以直接有更高的起點。”
不僅是無限極，完美、權(quán)健等不少公司都設(shè)立了類似制度，其中權(quán)健的福利獎項中寫明，級別達(dá)到一定程度就獎勵車子、房子，“所有待遇可重復(fù)享受并實行終身世襲”。
一條通往不勞而獲的大門似乎敞開了。值得關(guān)注的是，很多直銷品牌都是圍繞保健品做文章，這其實是個門檻很高的生意。但另一面，羅芹也意識到直銷員門檻太低，只要消費498元，就能成為無限極的代理。參加幾節(jié)課，就可以自己估摸著給人配保健品。但她對公司的產(chǎn)品信心滿滿。那幾天感冒發(fā)作，羅芹卻堅決不吃藥，不僅如此，家里也幾乎不再放常規(guī)的藥品，就連兒子也是從小吃保健品。
這不是個例，據(jù)澎湃新聞報道，1月16日下午，一位在今日頭條認(rèn)證為“幼童疑因無限極致心肌損害事件當(dāng)事人田淑平”的網(wǎng)友曝出，其3歲女兒被診斷為“幽門螺桿菌感染”后，在陜西當(dāng)?shù)匾晃弧盁o限極指導(dǎo)老師樊樂”推薦下，每日大量服用無限極8種產(chǎn)品，后被多家醫(yī)院診斷為心肌損害、低血糖等病癥。無限極稱目前此事還在處理中。
“直銷難民”
林亞飛的妻子2012年因為減肥接觸到了康寶萊奶昔，隨后頻繁參加公司講座、會議活動，一次參會回來之后，就告訴丈夫自己要成為康寶萊的經(jīng)銷商，這樣就能過上財富自由的生活。
林亞飛的經(jīng)濟條件不錯，在云南每個月有兩三萬的穩(wěn)定收入，但妻子不滿足，看到公司里一個特級經(jīng)銷商能拿20萬的月薪，還能去迪拜、美國旅游，羨慕不已。
隨后，妻子一次性買了近6萬塊錢的產(chǎn)品，還動員朋友、家人一起購買，又把自己的房屋中介店鋪改成了營養(yǎng)俱樂部。為達(dá)業(yè)績，林亞飛看著妻子自掏腰包買產(chǎn)品，短短三個月，家里就堆了近20萬元的產(chǎn)品。
此后，妻子不聽勸，繼續(xù)加大投入，到了2014年春節(jié)，林亞飛才知道妻子已經(jīng)花光了卡上60多萬的積蓄。從林亞飛這里要不到錢，就低價賣了一套房子繼續(xù)做康寶萊。
賣房的錢也很快花光，妻子又開始以各種名義讓林亞飛打錢，轉(zhuǎn)了幾次之后，看她還是沒有回頭的意思，林亞飛心灰意冷，最終決定不再打錢。
離婚之后，林亞飛帶著兒子搬了出去，直到現(xiàn)在，妻子從來沒主動打電話給孩子。
王素珍當(dāng)初原本是為了女兒加入完美，但是8年下來，她對自己的事業(yè)產(chǎn)生了懷疑。
女兒患有精神方面的疾病，在醫(yī)院里總看不好，朋友就向王素珍推薦了完美的保健品，說是可以修復(fù)人體內(nèi)不健康的細(xì)胞。
抱著試一試的心態(tài)，王素珍開始讓女兒吃保健品。一開始效果不錯，女兒的免疫力增強了不少，五六千的保健品很快就吃完了。那期間丈夫生病去世，王素珍感到了經(jīng)濟上的壓力，朋友建議她干脆加入進來做直銷，這樣既能賺錢，又能給女兒調(diào)理身體。
2012年辦卡之后，王素珍全身心投入到了完美，一直做到高級經(jīng)理。到了2014年，她申請的專賣店終于審批下來，但由于所在的城市專賣店數(shù)量飽和，王素珍前往省會城市開拓市場。
房租、柜臺、裝修，王素珍拿出了十幾萬元的積蓄投進去。一開始啟動外地市場，銷售額很快能上去，她還找來外甥女加入自己的團隊。但很快，她就陷入到業(yè)績壓力中。當(dāng)時專賣店每月的銷售必須達(dá)到5萬業(yè)績才算合格，沒多久，資金就周轉(zhuǎn)不開了。每月5號報貨時，為籌措貨款，王素珍把積蓄和信用卡的錢都轉(zhuǎn)進去，下個月再補窟窿。
結(jié)果窟窿越來越大，王素珍不得已甚至去借了高利貸，確保每個月完成5萬的業(yè)績。在連續(xù)撐了20個月后，王素珍覺得自己陷入了無底洞，再加上女兒疾病復(fù)發(fā)，她關(guān)了門店回到家鄉(xiāng)，如今手里還積壓著三十多萬的產(chǎn)品。“賺錢的話什么都好說，一旦賠錢，尊嚴(yán)、親情都沒有了。”
“到最后人沒人，錢沒錢，自己信用也沒了，當(dāng)初喊口號，夢想有多大？制度是制度，但到了底層業(yè)務(wù)員那里，都想著賺錢，有幾個能遵守規(guī)則？我們這行里，人財兩空的難民太多了。”王素珍說。
王素珍的店里，擺放保健品的柜臺上貼著一張紙：保健品不代替藥品。最初給女兒吃保健品時，身邊人告訴她，吃四個月就會好，如今她意識到，在疾病和金錢面前，人都是盲目的。
打算退出完美之后，王素珍買了十個天津利隆生物科技有限公司的養(yǎng)生桶，這種桶號稱能治療42種疾病，售價3980元。據(jù)《中國經(jīng)營報》報道，天津利隆并沒有獲得商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，目前在借用理想科技集團有限公司的牌照開展直銷活動。
很難說，剛從一個坑里走出來的王素珍，是不是又踏進了另一個。
（文中林亞飛、羅芹、王素珍、楊元英為化名）